Wetenschap

Hoe rationeel is de mens?

Nederland, Blauwestad, 17-04-'17; Bouwproject Blauwestad in Oost-Groningen. Beeld Kees van de Veen
Nederland, Blauwestad, 17-04-'17; Bouwproject Blauwestad in Oost-Groningen.Beeld Kees van de Veen

Kijkend naar de toekomst moet je je niet laten misleiden door het verleden, roept de econoom. Maar niemand luistert. Of toch?

De kosten van het project lopen op, de bouwers vragen om extra budget. Daarmee wordt het project misschien onrendabel, maar nu stoppen betekent dat alle gemaakte kosten voor niets zijn geweest. Dus dan toch maar de portemonnee getrokken.

Iedereen kent het verschijnsel, je komt het overal tegen, niet alleen in bouwprojecten maar bijvoorbeeld ook in relaties: hoewel ze elkaar niet meer kunnen uitstaan blijven de echtgenoten bij elkaar, omdat ze al zo veel in hun relatie hebben geïnvesteerd.

Het verschijnsel heeft in de loop van de tijd mooie namen gekregen, zeker in het Engels: throwing good money after bad money, bijvoorbeeld. Sunk cost bias, heet het in de wetenschap; misleiding door gemaakte kosten.

In de ogen van de wetenschap is het irrationeel, oneconomisch gedrag. Bij een beslissing over de toekomst zou je je uitsluitend moeten laten leiden door nog te maken kosten en te verwachten opbrengsten. Wat eraan vooraf is gegaan mag geen enkele rol spelen, zegt de econoom. Want of je nou stopt of doorzet, die eerdere kosten zijn al gemaakt en dus ‘gezonken’ (sunk).

Vreselijk noodweer

De econoom heeft mooi praten, maar werkt het ook zo in de mensenwereld? Daar heeft je beste vriend op straat een kaartje gevonden voor een concert. Hij kan zijn geluk niet op en vraagt of jij meegaat. Je weet een kaartje te bemachtigen, voor 50 euro. Maar op de dag van het concert breekt er een vreselijk noodweer los, en geeft het KNMI code oranje af. Ga je door weer en wind naar dat concert of blijf je thuis?

Je vriend kijkt uit het raam, en zegt: ‘Het was leuk geweest, maar ik laat me niet zeiknat regenen voor dat concert.’ Dikke kans dat jij roept: ‘Ho, wacht even, ik heb 50 euro uitgegeven voor een kaartje, nou gaan we ook.’

Het enige dat zou moeten tellen, zegt de econoom, is de vraag of het genot van dat concert groter is dan het chagrijn over een nat pak. Maar jij hebt kosten gemaakt, je vriend niet, en dat maakt de afweging toch anders. Irrationaliteit tekent de mens.

Maar klopt dat wel? De sunk cost bias mag dan een heel herkenbaar verschijnsel zijn, maar is het ook aan te tonen in experimenten? Dat blijkt niet mee te vallen, en nieuw onderzoek van Universiteit Maastricht laat zelfs het spiegelbeeld zien.

Hypothetische situaties

De zoektocht naar bewijzen voor de sunk cost bias gaat terug tot 1985, toen een baanbrekend artikel verscheen van Hal Arkes en Catherine Blumer, beiden verbonden aan Ohio University, in de VS. Arkes en Blumer deden verschillende experimenten om de sunk cost bias aan te tonen. De meeste waren gedachtenexperimenten. Hypothetische situaties.

In hun eerste experiment moesten proefpersonen zich voorstellen dat ze voor 100 dollar een ticket hadden gekocht voor een weekend skiën in Michigan. En dat ze even later door een mazzeltje voor 50 dollar een skiticket bemachtigden voor een weekend in Wisconsin. Twee mooie skiweekenden in het vooruitzicht, en het ene skigebied (Wisconsin) is nog mooier dan het andere (Michigan). Maar dan kom je tot de ontdekking dat op beide tickets dezelfde data staan; je hebt twee tickets voor hetzelfde weekend. Waar ga je skiën?

Simpel, zegt de econoom: iedereen weet dat het in Wisconsin mooier skiën is dan in Michigan, dus 100 procent zal voor Wisconsin kiezen. Maar dat is niet wat Arkes en Blumer vonden: in hun experiment koos minder dan de helft voor Wisconsin. Want het kaartje voor Michigan had meer gekost. Een aanwijzing dat gemaakte kosten de keuze beïnvloeden. Maar dat was in een gedachtenexperiment; er werd niet echt betaald en niet echt geskied.

Alle voorstellingen in de voorverkoop

Echt betaald werd er wel aan de kassa van het theater van Ohio University, waar Arkes en Blumer werkten, en waar op een dag alle voorstellingen van komend seizoen in de voorverkoop gingen. In opdracht van de onderzoekers werd onder de eerste zestig mensen die kaarten kochten een aantal kortingsbonnen verdeeld; die mensen hoefden dus voor de kaarten die ze al hadden besteld minder te betalen.

Niet iedereen die lang van tevoren kaarten koopt, gaat ook werkelijk naar de voorstelling. Er komt weleens wat tussen. Maar de studenten die het volle pond hadden betaald voor hun kaartje kwamen significant meer opdagen dan de studenten die na hun aankoop korting hadden gekregen.

Dat leek werkelijk experimenteel bewijs voor de sunk cost bias. Maar de groep was erg klein, en het effect bovendien tijdelijk; in de tweede helft van het theaterseizoen daar in Ohio was er geen verschil meer te ontdekken tussen studenten die de volle prijs hadden betaald en de mazzelaars met korting; beide groepen kwamen even vaak naar het theater.

Echt geld

Nog geen overtuigend bewijs dus. En dat is er sindsdien ook in andere studies niet gekomen. Drie onderzoekers van Universiteit Maastricht besloten een nieuwe poging te ondernemen in een serie experimenten, geleid door de Italiaan Marcello Negrini. Realistischer experimenten, zegt Negrini, omdat de proefpersonen geen hypothetische situaties kregen voorgeschoteld, maar echt geld, waarmee ze investeringen konden doen. En de vrucht van die investeringen was ook voor hen.

Negrini: “De resultaten van die experimenten waren precies het tegenovergestelde van wat we hadden verwacht. Mensen moesten na een eerste projectfase beslissen over een vervolg en dus nieuwe investeringen. Als de sunk cost bias een rol speelt, dan verwacht je dat mensen die in de eerste fase veel hebben geïnvesteerd meer geneigd zullen zijn om door te gaan en een project niet af te breken, want hun gemaakte kosten zijn hoger. Maar precies het omgekeerde gebeurde: mensen die veel hadden geïnvesteerd werden juist voorzichtiger. Dat was een onverwacht resultaat. En om een zuiver beeld te krijgen hadden we de proefpersonen niet alleen geworven onder economiestudenten, maar ook in andere studierichtingen; dus daar lag het niet aan.”

De psychologische theorie achter de sunk cost bias zegt ook dat het effect afhangt van iemands situatie. Neem de politicus die moet beslissen extra budget voor de tweede fase van een project. Een politicus die er slecht voor staat in de peilingen zal dat eerder doen, dan een politicus die op winst staat. Waarom? Omdat de laatste het gemor dat er zal komen als hij het project afblaast wel kan hebben. Wie op verlies staat kan minder lijden, maar heeft daarentegen veel te winnen als gok van extra budget goed uitpakt en het project toch nog slaagt. Zegt de theorie.

Er bleek in de Maastrichtse experimenten niets van. Mensen die op verlies stonden werden juist voorzichtiger, terwijl mensen die op winst stonden roekelozer werden. Alweer leek de sunk cost bias precies het omgekeerde te doen van wat de wetenschap al 35 jaar beweert. Is het fenomeen dan door de wetenschap gecreëerd en bestaat het niet echt?

Zo hard wil Negrini het nog niet zeggen. “We hebben ter controle met dezelfde proefpersonen ook experimenten gedaan met puur hypothetische scenario’s. En dan doen ze precies wat de theorie zegt: door de sunk cost bias gaan ze de voorspelde irrationele keuzes maken. Het lijkt erop dat de sunk cost bias verdwijnt als je dichter in de buurt komt van de werkelijkheid met echte prikkels, zoals geld. Wij experimenteel economen leggen graag de vinger op biases en oneconomisch gedrag. Maar misschien is de werkelijkheid positiever dan we dachten.”

Het onderzoek van Marcello Negrini, Arno Riedl en Matthias Wibral is gepubliceerd als working paper in de reeks van CESifo, twee Duitse onderzoeksinstituten, en te downloaden op deze website.

Lees ook:

Waarom speculatie in Nederland windhandel heet en in Frankrijk niet vente de vent

Drie eeuwen na de eerste grote Nederlandse aandelencrisis dook historica Inger Leemans in het taalgebruik van die tijd.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden