'Word alleen boos als je weet dat het helpt'

Onderhandelen op het niveau van een wereldtop is een spel dat je kunt leren. Oud-onderhandelaar Maas Goote kent de kneepjes van het vak. Over timing, de gunfactor en functioneel boos worden.

Als gastland van de nucleaire top kan Nederland meteen een kleine voorsprong nemen bij de onderhandelingen. "Bij het ontvangen van alle delegaties heb je als gastland even wat quality time met de regeringsleiders die andere landen niet hebben", zegt oud-onderhandelaar Maas Goote. En die korte ontmoeting met bijvoorbeeld Obama kan de Nederlandse delegatie aangrijpen om vast een idee te opperen, of misschien zelfs een afspraak te maken voor een tête-à- tête met de machtigste man ter wereld, later op de dag.

Maas Goote weet hoe het spel op een wereldtop gespeeld wordt. Hij was hoofd van de Nederlandse delegatie in mondiale klimaatonderhandelingen, en als hoofdonderhandelaar van de EU speelde hij een grote rol op de VN-klimaattop in 2009 in Kopenhagen.

Het slagen van onderhandelingen hangt niet alleen af van de standpunten van partijen en de vraag hoeveel ze bereid zijn toe te geven. Het gaat ook om handigheid. Timing, logistiek en zelfs de inrichting van het congrescentrum kunnen tijdens de top in Den Haag een grote rol spelen, voorspelt Goote. "Je moet als onderhandelaar, in de hectiek van zo'n top, zorgen dat jouw regeringsleider op het juiste moment, in het juiste zaaltje zit met de juiste mensen. Er zijn allerlei ontbijtjes, gesprekjes, telefoontjes en zij-sessies op zo'n top."

"Timing kan dan doorslaggevend zijn," legt Goote uit. "Soms wil je even twee mensen bij elkaar zetten om het over een bepaalde paragraaf in de slotverklaring te hebben. Dan moet dat op het goede moment gebeuren. Een onderhandeling kan slagen om 10.00 uur, terwijl hetzelfde overleg mislukt als het om 10.30 plaatsvindt, bijvoorbeeld omdat de ander dan al een gesprek heeft gehad met een ander land, waardoor zijn onderhandelingsruimte veranderd is."

Goote geeft, als ervaringsdeskundige, af en toe workshops in onderhandelen. Eén van de lessen die hij zijn cursisten leert, is de gunfactor. "Als je er met een 'winner takes all-mentaliteit' in gaat, kom je van een koude kermis thuis", vertelt hij. "Gun elkaar de ruimte. Je moet begrijpen dat de andere partij ook iets moet krijgen waarmee hij thuis kan komen. Dat betekent niet dat je uitverkoop moet houden, maar je moet wel goed begrijpen hoe de ander erin staat."

En als je er dan toch niet uitkomt, kun je 'functioneel boos' worden, en weglopen van de onderhandelingstafel. "Dat kan een prima strategie zijn, soms kun je er de dynamiek van het gesprek mee veranderen." Maar doe het altijd gedoceerd, adviseert Goote. En functioneel boos worden houdt ook in dat je zeker weet dat het helpt om kwaad weg te lopen.

Diplomatiek onderhandelen is geen wiskunde, het is een spel dat je kunt leren, zegt Goote. "En wij Nederlanders zijn er beter in dan we denken." Goote denkt dat Nederlanders bedreven onderhandelaars zijn dankzij hun pragmatisme. "Ideologie kan soms in de weg zitten. Nederlanders zien goed waar de kansen liggen, waar de ruimte in een onderhandeling zit. Als klein land zijn we altijd al bezig om belangen goed in te schatten en zo een plek aan de onderhandelingstafel te veroveren. Wij moeten het hebben van slimheid."

Maar de beste onderhandelaars, die komen uit Brazilië, heeft Goote ontdekt. "Ik weet ook niet waar ze het vandaan halen, maar elke keer valt me weer op hoe ongelooflijk vaardig de Braziliaanse onderhandelaars zijn. En veel mensen in het diplomatieke veld zullen dat beamen."

"Misschien zijn ze dat omdat ze een opkomende economie zijn, dus veel zelfvertrouwen hebben. Op mondiaal niveau moet het land nog knokken om erbij te horen, maar in de regio is Brazilië een belangrijke speler. Maar waarom precíes de Brazilianen zo goed zijn in onderhandelen, dat zouden we echt eens moeten onderzoeken."

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2019 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden