Stop nou eens met die handelsmissies

Vraag aan Nederlandse topmanagers wat hun laatste internationale handelsmissie nou werkelijk opleverde en ze blijven het antwoord schuldig. Hoogste tijd om hier mee op te houden.

Nederlandse bedrijven keerden volgens Trouw onlangs 'gematigd optimistisch terug' van een handelsmissie uit Rusland. Bij eerdere handelsmissies deed men 'goede zaken' en boekte men 'over de gehele linie succes'.

Een handelsmissie toont altijd aan dat er in het betreffende land 'voor Nederlandse ondernemers veel kansen zijn'. Ik verbaas me eerlijk gezegd al jaren over dit soort kwalificaties, want wat is nu eigenlijk de echte meerwaarde van dit soort handelsmissies? Volgens onderzoek onder 42 topmanagers die aan grote handelsmissies hebben deelgenomen is de meerwaarde op zijn minst kwestieus.

Handelsmissies zijn er in alle soorten en maten. Mijn onderzoek heeft zich gericht op grote economische missies. Bij de laatste categorie gaat het vaak om door het ministerie van economische zaken georganiseerde 'matchmaking sessies' waarbij Nederlandse managers, in het kielzog van hoogwaardigheidsbekleders als Hare Majesteit dan wel de minister-president, buitenlandse zakenpartners ontmoeten. Het doel is het 'product Holland' op de kaart te zetten waarbij ambtenaren het algemeen belang en ondernemers het eigen belang voorop stellen. Daarmee is de handelsmissie een van de langstlopende publiek-private vormen van samenwerking. De vraag is natuurlijk: hoe succesvol is deze samenwerking?

De 42 managers die de afgelopen 15 jaar aan (grote) economische handelsmissies hebben deelgenomen zijn over drie zaken ondervraagd: wat is de kwantitatieve meerwaarde van een handelsmissie, wat is de toegevoegde waarde van buitenlandse diplomatieke posten en wat is de bijdrage van het Koningshuis?

De meerwaarde van een handelsmissie blijkt lastig te kwalificeren en al helemaal niet te kwantificeren. Men blijft vaak hangen in gemeenplaatsen als 'het is de smeerolie voor internationaal zakendoen', 'we gebruiken het ter oriëntatie' of 'we willen zo een markt zien te (her)openen'. Het sluiten van een 'letter of intent' of 'memorandum of understanding' levert volgens driekwart van de ondervraagden uiteindelijk 'geen of geringe materiële voordelen op'. Een 'toezegging' is geen order en 'toezeggingen' worden er tijdens een handelsmissie nogal eens gedaan. In de praktijk blijft het volgens vier op de vijf managers bij 'het uitwisselen van goede voornemens'. Slechts vier managers waren in staat precies aan te geven wat de handelsmissie aan materiële meerwaarde had opgeleverd; een beschamend lage score.

Opvallend aan mijn onderzoek is dat de verwachtingen voorafgaand aan een handelsmissie vaak veel te hoog zijn gespannen. Achteraf is bijna 90 procent van de ondervraagden negatief, sceptisch dan wel in het meest positieve geval 'gematigd optimistisch' over de financieel-economische meerwaarde van de deelname.

In het buitenland is men lang niet altijd geïnteresseerd in Nederlandse produkten. Culturele, politieke en bureaucratische belemmeringen zijn vaak veel hardnekkiger dan tijdens een missie wordt ervaren, kredietverzekeringen zijn niet altijd geldig, de complexe Nederlandse subsidiestroom laat dikwijls lang op zich wachten en het weinig flexibel toepassen van Nederlandse subsidieregelingen strooit eveneens zand in de motor van de handelsmissie.

De meerwaarde van buitenlandse diplomatieke posten kan evenmin onderbouwd. Verder dan het 'peilen' hoe de vlag er in een land met betrekking tot de specifieke Nederlandse bedrijvigheid bij staat en 'informeren' wat de kenmerken zijn van de betreffende lokale markt komt men doorgaans niet. Het is frappant dat we totaal geen inzicht hebben in de reële toegevoegde waarde van dit soort 'verlengde Nederlandse armen'.

Het vehikel diplomatieke post is wat betreft een handelsmissie dan ook volstrekt uit de tijd. Via handboeken, internet en andere informatiekanalen verkrijgt men dezelfde informatie tegen veel lagere kosten. Een buitenlandse zakenpartner heeft bovendien meer respect voor het zelfstandig zaken doen dan met tussenkomst van een 'bloedgroep' met een DNA-structuur die ze doorgaans zelf ook niet begrijpen.

Het koninklijk huis trekt aandacht, maar in de praktijk leidt het meereizen van het koninklijk huis veel teveel af: potentiële buitenlandse zakenpartners raken onder de indruk van een interessant fenomeen, terwijl ze eigenlijk door Nederlandse ondernemingen en hun producten geïmponeerd dienen te worden. Buitenlandse afnemers kopen echt geen Nederlandse producten omdat ze tijdens een diner naast de koningin hebben mogen zitten. Ze kopen Nederlandse producten omdat die innovatief, kostencompetitief en kwalitatief hoogwaardig zijn.

Het wordt de hoogste tijd dat we stoppen met handelsmissies. Ze sorteren geen aantoonbaar effect voor de handelsbalans en hebben dan ook niets te maken met exportbevordering. Echte ondernemers hebben geen handelsmissies, diplomatieke posten of een koningshuis nodig.

Internationaal actieve Nederlandse ondernemers kunnen hun energie beter steken in het ontwikkelen van een 'handelsvisie' dan deel te nemen aan een 'handelsmissie'.

Prof.dr.Pieter Klaas Jagersma is internationaal ondernemer, hoogleraar International Business/Exportkunde aan Nyenrode en hoogleraar Strategie aan de Vrije Universiteit te Amsterdam.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2019 de Persgroep Nederland B.V. - alle rechten voorbehouden