RIJK WORDEN MET AMWAY

Dik vier jaar geleden zei voormalig wachtmeester eerste klas Ron Huijers (32) zijn baan bij de rijkspolitie in Oud-Beijerland vaarwel. Op hetzelfde moment nam zijn vrouw Corina (32) afscheid van de basisschool waar ze jaren had lesgegeven. Samen besloten ze zich volledig te storten op de Amway-business, een Amerikaanse verkoopmethode van huishoudspul variërend van afwasmiddel tot stofzuigers, vergelijkbaar met het veel bekendere Tupperware-plastic en de Avon-cosmetica.

De stap van het echtpaar Huijers mondde uit in een aloud succes-verhaal. Het te krappe rijtjeshuis werd binnen een jaar verruild voor een riante villa in België, waarvan Ron zonder problemen de imponerende bijzonderheden oplepelt: vijf slaapkamers, drie kelders, 4650 vierkante meter grond, een zwembad, een serre van 30 vierkante meter en een oprijlaan geflankeerd door tweehonderd hazelnootbomen. En ondertussen blijft het geld binnenstromen.

Ron en Corina Huijers vormen een uitzondering. Van alle mensen die zich voor bedrijven als Amway, Tupperware, Avon of Herbalife (afslankmiddeltjes) bezighouden met de verkoop van producten aan buren, familie en vrienden, verdient bijna de helft minder dan duizend gulden per jaar. De rest weet op jaarbasis tot tienduizend gulden bij elkaar te sprokkelen. Van degenen die besluiten zich full-time aan de business te wijden - en dat is maar zes procent van het totale aantal verkopers - doet slechts een op de tien het erg goed. Alleen die goudhaantjes weten meer dan tweehonderdduizend gulden per jaar om te zetten.

De titels in de boekenkast van Joe Mariano, voorzitter en jurist van de Amerikaanse Direct Selling Association in Washington, schreeuwen zichzelf bijna de plank af. Wealth starts at home, lacht een jeugdig ogende vijftiger vanaf de kleurige omslag. Daarnaast wil weer een andere meneer zijn lezers deelgenoot maken van de Fifteen secrets that could make you a fortune.

Hoewel directe verkoop minder dan 1 procent van de Amerikaanse en West-Europese detailhandel uitmaakt, en daar naar verwachting ook niet hard meer zal groeien, blijft het zaak zoveel mensen te interesseren voor een carrière als Avon-consulente of Amway-distributeur. Wie al voor een directe verkoop-organisatie werkt, heeft er namelijk alle belang bij nieuwkomers aan te brengen; de distributeur ontvangt een bonus over de omzet van de mensen die hij ertoe overhaalt ook producten te gaan verkopen.

Een lobby-club als de Amerikaanse Direct Selling Association, die wordt betaald door de directe-verkoopbedrijven, getroost zich dan ook grote moeite om de nare geur te verdrijven die dergelijke bedrijven omringt. Het is vooral de geschiedenis die verkooporganisaties als Amway parten speelt, meent Mariano. “Bijna iedereen kent de verhalen van agressieve verkopers die ongevraagd voor de deur staan, daar een voet tussen steken en iemand een veel te dure encyclopedie of een stofzuiger aansmeren. In een mum van tijd zijn de handtekeningen gezet. De argeloze koper blijft verbijsterd en duizenden guldens lichter achter, en kan nergens verhaal halen.”

Die tijd is voorbij, probeert hij in alle toonaarden duidelijk te maken. Bonafide verkooporganisaties en hun verkopers houden er ethische spelregels op na, zowel voor de klant als voor de aspirant-verkoper. Kopers kunnen de producten tot drie dagen na aankoop zonder opgaaf van reden teruggeven, en krijgen hun geld retour. Nieuw aangebrachte verkopers krijgen tot een bepaalde tijd 90 procent van hun investeringskosten terug als ze toch afzien van een 'eigen bedrijf'. In Nederland gebeurt dat bij Amway in 14 procent van de gevallen. Komen er klachten binnen over een bepaalde verkoper en zijn handelwijze, dan wordt die onverwijld uit de organisatie gekieperd. “Ja, dat gebeurt echt”, bezweert Mariano.

Een ander probleem waar directe verkoopbedrijven mee kampen, is dat ze vaak worden vergeleken met piramide-systemen. Doordat distributeurs niet alleen geld kunnen verdienen met het verkopen van producten, maar ook door het aanbrengen van nieuwe verkopers, gaat die vergelijking enigszins op. Maar anders dan in een piramidespel, waar alleen met geld - en soms als dekmantel met waardeloze spullen - richting top wordt geschoven, moeten distributeurs van directe verkooporganisaties werkelijk producten aan de man brengen om bonussen op te strijken.

Mariano erkent dat directe verkoop-organisaties vooral groeien in perioden van economische neergang. In Nederland, waar Amway al twintig jaar zit, en in België heeft het nooit echt willen vlotten. Nederland telt 20 000 Amway-distributeurs, Belgie 15 000. Sinds het succes van het poldermodel en het Belgische equivalent daarvan, hebben directe verkooporganisaties het er ronduit moeilijk. Bovendien is kopen aan de deur nooit echt ingeburgerd in Nederland en België, waar nagenoeg op iedere straathoek winkels in allerlei soorten en maten te vinden zijn. In het Verenigd Koninkrijk stagneert de boel en in de Scandinavische landen is door een wettelijk verbod op directe verkoop nooit voet aan de grond gekregen.

Ontwikkelingslanden, Oost-Europa, het Verre Oosten en dan met name China: dat zijn nieuwe markten met grote beloften, zegt Mariano. Iedereen kan zo beginnen, en dat is de grote aantrekkingskracht die van de 'marketing-methode' uitgaat, zoals Mariano het noemt. De investeringskosten om een 'eigen bedrijf' te beginnen via een directe verkoop-organisatie zijn relatief laag. Een nieuwe distributeur treedt niet in dienst van het bedrijf, maar weet zich wel gesteund door een wereldwijd opererend concern. Naar diploma's of werkervaring vraagt niemand.

Dat is precies wat Ron Huijers zo aansprak in Amway, houdt hij zijn strakgepakte gehoor van vijftig Amway-distributeurs voor, op een zaterdagmiddag in een zaaltje van café Marktzicht in Prinsenbeek. “Toen ik 19 jaar was, hoorde ik voor het eerst iemand het Amway-plan uitleggen. Het zei me niks, ik ben weggelopen. Ik wilde met een Porsche bij de politie. Zes jaar later hoorde ik opnieuw van Amway. Toen zei het me wel wat. Ik zat inmiddels bij de politie, maar met Mavo-4 en twee linkerhanden kwam ik daar niet vooruit. Mijn functie-omschrijving bepaalde wat ik wel en niet mocht doen en hoeveel ik betaald kreeg. Bij Amway krijgt iedereen de mogelijkheid succesvol te zijn. Als je bereid bent om hard te werken, als je offers wilt brengen, dan kan iedereen een heel grote worden.”

Een paar dingen moeten de nog wat minder succesvolle verkopers goed begrijpen, vindt Huijers. “Ook al ben jíj enthousiast over het systeem, dan hoeft een ander dat nog niet te zijn. Toon respect voor die ander zijn mening, word niet aggressief, ga niet lopen leuren. Mensen die dat doen, bezorgen ons een slechte naam.”

Ter illustratie vertelt Ron dat Corina (en de hele zaal weet dat dat zijn echtgenote is, want ons kent ons bij Amway) in eerste instantie helemaal niet enthousiast was toen hij vertelde dat hij Amway-distributeur wilde worden. Want zij kende een vrouw op paardrijden die voor die club werkte en die liep haar altijd te pushen. Maar inmiddels weet ook Corina dat er altijd “opdringerige, zeikerige verkopertjes” zullen zijn, die niks met de ware Amway-spirit van doen hebben. “Bij de McDonalds krijg je ook niet altijd een glimlach bij je hamburger, maar daarom is McDonalds nog niet rot”, is een van de one-liners waarvoor Ron de handen op elkaar krijgt.

“Vreselijk eng”, vond Ron het om zijn baan bij de politie op te zeggen, vertelt hij in de tochtige bar van Marktzicht, waar de zaterdagavonddisco voor de plaatselijke jeugd wordt opgebouwd. “Ik dacht: wat blijft er van me over als ik dat uniform kwijt ben?” Hij draait wat onhandig aan de knoeperd van een gouden ring vol diamanten aan zijn rechter ringvinger. “Ik was een jongen die het liefst achter de kachel kroop in het gezelschap van anderen, ik mengde me nooit in een gesprek.” Corina knikt. “Recepties en dat soort bijeenkomsten meed ik als de pest. Zonder dat politiepakkie was ik niks. Ik had geen vrienden, nooit gehad ook. Altijd degene die tot het laatst overbleef als er bij gym teams gekozen moesten worden. Zo'n type waar niemand in geloofde.”

Inmiddels weet het echtpaar Huyers zich omringd door 'vrienden', “want met businesspartners bij Amway heb je veel meer dan een zakelijke relatie.” Voor aanvang van de meeting staan alle mindere goden in de rij om Ron en Corina te begroeten met handdruk en zoenen. De nauwverholen bewondering voor het, in Amway-taal, smaragden stel - wat alles zegt over de niet geringe financiële verdiensten - straalt af van de glimlachende gezichten van de handenreikers. “Als ik mijn familie vijf, zes weken niet heb gezien, zoen ik die ook”, zegt Corina.

Op hun beurt praat het duo niet dan in lovende bewoordingen over de mensen die hen in de Amway-business de baas zijn: de Amerikanen Ron en Toby Hale. “Zij hebben het beste in mij boven gebracht. Zij waren, na Corina, de eersten die echt iets in mij zagen. Ik bel ze minstens twee keer per week, en ik zie ze een keer of tien per jaar.”

Boven de Hales staat Amways best verkopende distributeur Dexter Jager, ook een Amerikaan. En dan is het nog maar een klein stapje naar de absolute Amwaytop: president Dick de Vos (41) en bestuursvoorzitter Steve van Andel (41). Inderdaad, Hollandse Amerikanen, de derde generatie, samen met hun families eigenaar van Amway.

In de glanzend marmeren hal van het Grand Plaza hotel - ook in handen van de families - in het Amerikaanse Grand Rapids hangen de levensgrote schilderijen van de oprichters van Amway: Richard M. de Vos en Jay van Andel, de vaders van de huidige topmannen. Allebei afgebeeld in hun kantoor, met op het bureau prominent de bijbel, wat economische standaardwerken en bij De Vos ook nog de zelfgeschreven bundel Compassionate capitalism.

Dit jaar was Amway wereldwijd goed voor een jaaromzet van 7 miljard dollar, een stijging van 3 procent ten opzichte van vorig jaar. Die groei is vooral te danken aan de opening van de markt op de Filippijnen en Zuid-Afrika. Away heeft 14 000 vaste medewerkers over de hele wereld en meer dan drie miljoen distributeurs in 45 landen.

De hoogpolige tapijten, de overdadig behangen, metershoge kerstboom die de National Christmas-tree in Washington in de schaduw stelt, een klaterende fontein en flonkerende kroonluchters geven de portretten een grandeur die bijna koninklijk bloed doet vermoeden. “Voor ons zijn het helden”, stelt het blonde meisje achter de balie zonder omhaal in onvervalst Amerikaans, terwijl haar naambordje een oer-Hollandse achternaam laat zien: Van den Bos.

Grand Rapids, bijgenaamd de city of churches, is een stadje in de buurt van het Michiganmeer, waar rond 1850 honderden Hollandse emigranten naar toe trokken. Daar worden de families De Vos en Van Andel met alle egards behandeld, ook al zijn de twee oprichters van Amway - inmiddels zeventigers in bonis - er niet meer te vinden. De meeste tijd brengen zij door in het zonovergoten Florida of het Caribisch gebied. De dagelijkse leiding van het bedrijf, inclusief de commissariaten bij het plaatselijke ziekenhuis, de regionale bank, de kamer van koophandel en wat sociëteiten, zijn drie jaar geleden overgedragen aan de zonen Dick en Steve.

De omvang van het familiekapitaal wordt door de privé-onderneming angstvallig geheim gehouden. Het Amerikaanse zakentijdschrift Forbes schat Jay van Andels persoonlijk bezit op een slordige 2,9 miljard dollar en dat van zijn maatje Richard M. de Vos op zo'n 2,6 miljard. In de top 500 van private ondernemingen staat Amway op de 24-ste plaats.

Niet gek voor twee middelbare-schoolvrienden, die in 1959 met hun eerste flesjes Amway-afwasmiddel van deur tot deur gingen, en van wie de vaders nauwelijks Engels spraken. Opa Van Andel verkocht in 1907 zijn zes fietsenzaken in Haarlem en trok westwaarts, op zoek naar de Amerikaanse droom. Het duurde een generatie voor zijn zoon en diens vriendje handel gingen drijven op de onvervalste American way.

“Heb je ze ontmoet, gesproken ook? Goh... aardige mensen zeker?” Ron Huijers wacht het antwoord niet af. “Dat zijn ze allemaal daar.” Of we het nog over de Nederlandse 'uitdagingen' hebben gehad, een Amway-synoniem voor problemen. Want slechts 4 procent van de Nederlanders heeft ooit van het bedrijf gehoord, terwijl Tupperware een naamsbekendheid van 96 procent heeft. “We maken geen reclame, omdat de top in Amerika dat niet wil. Pas als wij 80 of 90 procent naamsbekendheid scoren, kan de business hier echt gaan lopen.”

Amway zal in Nederland echter nog meer 'uitdagingen' te lijf moeten. De Consumentenbond krijgt jaarlijks zo'n driehonderd klachten binnen over directe verkoop-organisaties als Amway, NSA, Quorum en Herbalife. Daarmee zit het onderwerp in het midden van de top 50 van meest geuite bezwaren. De meeste Amway-producten zijn niet in de winkel te koop, en dat maakt product- en prijsvergelijking erg moeilijk. Het gevoel bestaat dat Amway vrij duur is ten opzichte van vergelijkbare spullen van andere merken. Er is sowieso nauwelijks objectieve informatie over de zeep, de bodylotion, het waspoeder, de stofzuigers en de 450 andere producten te krijgen.

Nederlanders houden er bovendien niet van dat vrienden en kennissen hen iets proberen aan te smeren in de huiskamersfeer. Nog al te vaak worden gouden bergen beloofd over het dealerschap. Aan het feit dat uitkeringsgerechtigden erg moeten uitkijken met bijverdiensten en dat over de inkomsten gewoon belasting moet worden betaald, wordt meestal voorbij gegaan. “Vooral allochtonen blijken de laatste tijd een gemakkelijke prooi voor de niet altijd even ethische praatjes van directe verkopers”, zegt een woordvoerder van de Consumentenbond.

Ron heeft het tweede deel van de zaterdagmiddag-meeting overgedragen aan een collega. Corina heeft voor de pauze nog even de reeds bestaande bodyserie onder de aandacht gebracht: “Echt werelkdklasse niveau hoor, die crème”. Daarna presenteert ze de nieuwste producten aan het gehoor. “Dit zijn stevige rijst-repen, die per stuk evenveel calcium en magnesium bevatten als een glas melk. Ik weet niet hoe het bij u thuis gaat, maar onze kinderen eten op het moment bijzonder slecht. Het is echt vechten om er zó'n klein beetje melk in te krijgen. Dan zijn deze repen een uitkomst. Dat kunt u ook gerust zo aan uw klanten vertellen. Die zullen er heel blij mee zijn.”

Ze zijn heel gewoon gebleven onder hun binnen de kortste keren vergaarde kapitaal, vinden ze zelf. “Wij doen tegen iedereen normaal, we voelen ons niets meer dan een ander”, zegt Corina. “Alleen is mijn portemonnee waarschijnlijk iets dikker.” Ron struint nog steeds de Aldi af, op zoek naar aanbiedingen; hij wil maar zeggen. “Het punt is meer dat sommige mensen jou je succes niet gunnen.”

Nee, Ron ziet geld niet als het slijk der aarde. “Geld verandert je waarden en normen niet, geld zorgt er juist voor dat je ze kunt handhaven. Gebrék aan geld is de bron van alle kwaad. Wij vinden het gezin de hoeksteen van de samenleving. Dat leren wij onze distributeurs trouwens ook. Wij vinden dat de vrouw thuishoort bij de kinderen en niet een full-time baan moet hebben. Zonder Amway hadden wij moeten kijken of we ons een derde kind wel financieel konden veroorloven, nu kunnen we rustig afwachten of we ze mogen krijgen. Ja, het gezin staat ook bij onze Amerikaanse partners hoog in het vaandel. Ik ben blij dat ik mijn kinderen 's morgens naar school kan brengen en weer kan afhalen. Ik ben bijna de enige man die daar bij het hek van het schoolplein staat.”

Corina gaat die zaterdagmiddag tegen vieren terug naar de kinders in België; de oppas aflossen. Ron vertrekt richting Doetinchem. “Vanavond ga ik naar een gescheiden vrouw met drie kinderen, die geïnteresseerd is in een distributeursschap.” Het zal wel weer laat worden.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden