'Pluk eerst laaghangend fruit'

Met de uitslag in de hand begint morgenochtend het grote formatiecircus op het Binnenhof. Mediator Jan de Visser geeft de politici onderhandelingstips. 'Laat je niet misleiden door karikaturen uit de verkiezingscampagne.'

Nederland kent zeventien miljoen bondscoaches, en naar verwachting evenveel 'deskundigen' over de vorming van een nieuwe regering. Maar bij de komende kabinetsformatie gaat het om veel dingen tegelijk: de inhoud, de toon, de onderlinge persoonlijke verhoudingen, de achterban, het tempo, de gespreksleider of informateur, de druk van buitenaf en de gretigheid waarmee sommige mensen in de regering willen komen. Bij dit soort onderhandelingen zijn een paar algemene tips te geven.

Tip 1: Ken uw mede-onderhandelaar
Er zijn grofweg vier types onderhandelaars. De eerste zijn mensen die alles op alles zetten om te winnen: de forceerders. Het maakt niet uit hoe, het maakt niet uit ten koste van wat, als we maar winnen. Volstrekt daaraan tegengesteld is het type mensen dat zich graag aanpast: het maakt niet uit of ik veel moet inleveren, het maakt ook niet uit of dat terecht is. Het enige wat telt, is dat we eruit komen.

Zoals in de debatten van de afgelopen weken ook te zien was, is de techniek van het ontwijken ook een kunst. Je gaat de vraag uit de weg, het proces gaat toch wel door, je laat het achterste van je tong niet zien, en je haakt wel aan bij het resultaat dat er gaandeweg ontstaat.

Tenslotte is er het type samenwerker. Deze onderhandelaar is op zoek naar de klassieke win-winsituatie. Onderhandelingen zijn dan niet gericht op het verkrijgen van je eigen gelijk, maar op een resultaat, waarin alle betrokken partijen samenwerken om zoveel mogelijk van hun programmapunten te realiseren.

Tip 2: Weet waarom de ander iets wil
Een klassiek voorbeeld is in dit verband het verhaal van de sinaasappel. Twee zussen maken ruzie om de laatste sinaasappel op de schaal. Uiteindelijk komen ze overeen de sinaasappel in tweeën te delen. De ene zus eet haar helft op, en gooit de halve schil weg. De andere zus gooit de helft van het vruchtvlees weg, en gebruikt de schil om een cake te bakken. Maar al te vaak eindigen onderhandelingen in een halve sinaasappel voor elk van de partijen, in plaats van al het vruchtvlees voor de een en de hele schil voor de ander.

Het is dus belangrijk om te weten waarom de ander iets wil. Wat zijn de drijfveren? Waarom is 'afschaffing van de marktwerking in de zorg' zo belangrijk voor de een, en waarom is de instandhouding daarvan voor de ander net zo belangrijk? Als partijen daar achter proberen te komen, komt er een gesprek op gang, dat dieper gaat dan de teksten uit het verkiezingsprogramma.

Tip 3: Pluk eerst het laaghangende fruit
Een goede vraag voor de informateur is deze: wat kun jij doen om de ander te helpen zijn doelen te realiseren? Dat kan natuurlijk pas als de ander jouw echte doelstellingen en drijfveren kent, en andersom. Valt daar een zodanige combinatie van te maken, dat allebei de partijen er beter van worden?

Neem bijvoorbeeld het feit dat bijna alle partijen de kosten van de zorg willen beperken. Ook willen ze vaak beide de verantwoordelijkheid leggen waar die het best uitgeoefend kan worden. Voor de een is dat de overheid, voor de ander de zorgaanbieder. Is er een oplossing mogelijk, waarbij de overheid de kosten maximeert en de aanbieders de kwaliteit garanderen?

De grootste valkuil hierbij heet het compromis. Politici zijn geneigd te zeggen dat ze water bij de wijn moeten doen, en dat ze standpunten in moeten leveren, zodra de verkiezingen achter de rug zijn en de onderhandelingen zijn begonnen.

Maar dat hoeft niet waar te zijn. Een compromis is van de eerdergenoemde soorten onderhandelingen ongeveer de slechtst denkbare combinatie: het levert niks op, en het voegt niets toe. Onderhandelingen zouden niet moeten leiden tot een 'minder' per partij, maar tot een 'extra' voor elk van de onderhandelende partijen.

Tip 4: Herken de negatieve onderhandelingstechnieken
Hoe weet je of iemand echt bereid is tot onderhandelen? De houding en gedragingen tijdens de campagne bieden daarvoor aanknopingspunten. Wie aan één of meer van onderstaande kenmerken voldoet, hanteert in ieder geval niet de win-winstrategie.

Extreme eisen en kleine stappen.

Je graaft jezelf in in de eigen positie, en komt daar eigenlijk niet uit. Onderhandelingen zijn meestal een kort leven beschoren.

Take-it-or-leave-it-bod.

Jouw standpunt, dat je heel belangrijk vindt, is niet onderhandelbaar. Liever gestrande onderhandelingen dan een resultaat dat mij niet direct welgevallig is.

De uitnodiging een beter bod te doen.

De informateur zegt dat hij van de hypotheekrente-aftrek wil afzien als de ander een voorstel heeft, dat hij als een waardige vervanging ervoor beschouwt.

Bluffen, opdrijven en liegen.

Dat gebeurt vaker in de campagne dan in de onderhandelingen. Toch kun je hier de stijl van de politicus van afleiden. Rutte 'doet 't alweer', Roemer 'is koning van Afrika' en Kamp 'moet gewisseld worden'. Geen van deze opmerkingen heeft gevolgen voor het beleid, maar ze zetten wel de toon voor de onderhandelingen.

De alternatieven van de andere partij kleineren.

Hoe herkenbaar: 'Jouw oplossing stelt niks voor en leidt alleen maar tot grote staatsuitgaven'. Voor de belangen en diepere zin van andermans standpunt is geen belangstelling.

Tip 5: Maak de koek groter dan je hem zelf kunt bakken
Eén van de betere onderhandelingsstrategieën is in Harvard ontwikkeld. Daarbij gaat het slechts om één ding: het bereiken van een resultaat dat beter is dan de eigen inzet. De koek dus groter maken dan je hem zelf kunt bakken. Daarbij maakt de onderhandelaar gebruik van de volgende technieken.

Scheid de mensen van het probleem.

Ofwel: koppel het probleem los van de partijvertegenwoordigers. Dat lijkt logisch, maar tegenwoordig nemen de poppetjes toch een heel grote plaats in. Maar het gaat om de reele problemen van mensen. Verplaats je dus eens naar de andere kant van de tafel en kijk mee in dezelfde stukken. Als dat praktisch niet kan, laat de ander dan zien dat je ertoe bereid bent. Hij komt gegarandeerd makkelijker uit z'n schulp.

Richt je op belangen en niet op standpunten.

Dat is in de politiek misschien wel de lastigste, want partij- en verkiezingsprogramma's staan vol met standpunten. Maar iedere partij heeft die opgeschreven vanuit idealen, doelstellingen en eigen drijfveren. Standpunten zijn de versteende uitwerkingen van het kloppend hart van een partij. Probeer erachter te komen, waarvoor het hart van de ander klopt. Laat je niet misleiden door karikaturen uit de campagnes.

Zoek naar oplossingen in wederzijds belang.

De marges in de politiek zijn klein, zei wijlen PvdA-voorman Den Uyl al. Voor het vormen van een gezamenlijke regering moeten er aanknopingspunten of overlappingen zijn. Ondanks het gekrakeel in de campagne zijn die punten er bijna altijd. Niemand is tegen betaalbare zorg, en iedereen vindt een wirwar aan maximumsnelheidsbepalingen voor verbetering vatbaar. Inventariseer de wederzijdse punten, zet ze op papier, en ga pas over de grote tegenstrijdige belangen praten, als de gezamenlijke belangen niet meer bediscussieerd hoeven te worden.

Hanteer objectieve criteria.

Eenduidigheid over de cijfers is van cruciaal belang. Hebben we al miljar-den aan Griekenland weggegeven, of hebben ons voor dat bedrag garant gesteld? Nemen de kosten in de zorg over de gehele linie toe, of is de toename voor een belangrijk deel te wijten aan medisch specialisten? Schieten we er echt iets mee op als de hypotheekrente wordt afgebouwd terwijl gelijktijdige compensatie in de loonbelasting plaatsvindt?

Tip 6: Geef vertrouwen
Een kabinet dat op wantrouwen gebaseerd is, is geen lang leven beschoren. In veel boeken over onderhandelingen wordt niet voor niets het zogenoemde prisoner's dilemma genoemd. Twee verdachten van een zwaar misdrijf worden apart in voorlopige hechtenis genomen. Ze kunnen niet met elkaar communiceren. Als ze elkaar verraden, worden ze beiden bestraft. Als één van beiden de ander verraadt en die ander blijft zijn aandeel ontkennen, dan wordt de eerste extra zwaar gestraft, en de tweede gaat vrijuit.

Als er echt sprake is van vertrouwen in elkaars goede bedoelingen, kan iedereen op basis daarvan keuzes maken die niet alleen op zichzelf gericht zijn, maar waarbij opeens tal van andere oplossingen mogelijk blijken. Het doel is niet, zoals gezegd, zoveel mogelijk van je eigen standpunten te verzilveren, maar om het gehele vruchtvlees en de hele schil te herkennen.

De auteur is advocaat en mediator.

undefined

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden