Multi-level marketing verkopen, of: de kroniek van een aangekondigde commerciële dood

ROTTERDAM - “Jaaah, ik heb een goed gevoel”. Handenwrijvend staat een man met veel speldjes op zijn jas bij de ingang van de conferentiezaal waar de hopelijk toekomstige distributeurs van Herbalife binnendruppelen. Herbalife is een multi-level marketingbedrijf. De nieuwe manier van verkopen, ook wel networkmarketing genoemd, timmert in Nederland flink aan de weg. Herbalife zoekt naarstig naar nieuwe verkopers (distributeurs) van hun afslankshakes. Vanavond doen ze Rotterdam.

Zo'n man of 50 zitten in het zaaltje waar Lisette van Nunen uitlegt wat Herbalife is en doet. Na enig gespeur lijkt het alsof er maar weinig aanstaande distributeurs zijn: bijna iedereen draagt al het bedrijfsinsigne.

De nieuwelingen kijken nieuwsgierig om zich heen en doen niet mee aan het massaal handenschudden vooraf. Herbalife mensen zijn positieve denkers. Wanneer Lisette al zo'n kwartier breed lachend het succesverhaal van het bedrijf en de eigenaar-goeroe Mark Hughes heeft beschreven, worden mensen gevraagd om te getuigen van Herbalife.

Iedereen is blij en iedereen praat hard. De jonge man in strak pak meldt luid en trots dat hij 21 kilo afviel dank zij het 'witte poeder'. Zijn betoog wordt besloten met een triomferende vuist in de lucht en een bijna ruig 'Yeah!', onmiddellijk overgenomen door het publiek.

Het lijkt alsof je 'live' naar het nachtprogramma van RTL zit te kijken: Amazing Discoveries. Alleen heet presentator Mike nu Lisette.

Nadat een twaalftal mensen heeft verteld hoeveel kilo's ze afvielen met het middel volgt de nieuwe stoet. En bijna allen verkopen de produkten met succes. De hoeveelheid maandelijkse verdiensten loopt na iedere persoon op. De laatsten vertellen met Herbalife maandelijks zo'n 13 000 gulden bij te verdienen. Presentatrice Lisette is met haar man goed voor 16 000. Op de vraag wat goedverdienende Herbalife-verkopers te zoeken hebben op een bedrijfspresentatie antwoordt woordvoerder Hans Veld dat zij mee helpen om nieuwe verkopers te werven.

Herbalife is van oorsprong Amerikaans. Dat ruik je, proef je en hoor je. 'Herbalifers' houden opvallend veel van hun bedrijf, verdacht in nuchter Nederland, waar de meesten zeggen te werken voor de baas zijn portemonnee. Af en toe moet al die liefde er even uit, dan staat iemand op en brult “the only one!”

Onbekend maakt onbemind. Het systeem beweegt zich niet in de gebruikelijke kanalen; grote reclamecampagnes op radio en televisie. Mond-tot-mondreclame en persoonlijke ervaringen moeten het bedrijf groot maken. Omdat de verkopers geheel vrij zijn, kunnen ze hun klanten vertellen wat die maar willen horen.

Het Amerikaanse bedrijf maakt en verkoopt een afslankpoeder dat als shake de maaltijden moet vervangen. Naast het poeder zijn er ook produkten als N.R.G., uitgesproken als Energy; een tablet dat instant-energie geeft en allerlei cosmetische produkten als crèmes en parfums.

De Consumentenbond heeft twijfels over de werkzaamheid van de Herbalife-produkten, ziet op zijn minst niets nieuws in het basisprodukt, Formule 1 en vindt dat hij niet hoeft aan te tonen waarom het níet werkt, Herbalife moet bewijzen waarom het wèl werkt. Het bedrijf is niet scheutig met wetenschappelijke argumenten, het hecht meer waarde aan de reacties van gebruikers. “De tevredenheid van onze klanten is ons bewijs”, is de reactie van Herbalife steevast.

De Belgische consumentenbond wil wel geloven dat mensen eventjes afslanken van de Herbalifemiddelen, maar meent dat dit effect slechts van korte duur is. Later zou de 'schade' zeker worden ingehaald. Bovendien zijn zware diëten niet zonder risico: met 1 000 kilocalorieën per dag heeft een mens te weinig brandstof om ook maar licht kantoorwerk te doen, denkt deze bond, die ook niet gelooft in de oppeppende werking van het 'energy'-tablet. Een dagelijkse hoeveelheid bevat volgens haar net zoveel cafeïne als één kopje koffie.

Ook TNO zet vraagtekens bij de NRG van Herbalife. De onderzoekers daar kennen nog geen natuurlijk middel dat de energie reguleert. Herbalife beweert namelijk dat NRG duffe mensen fut geeft en hyperactieve mensen rustiger maakt. Het belangrijkste produkt Formule 1 zou er als maaltijdvervanger voor zorgen dat dikke mensen afvallen en wanneer het poeder als extra voeding wordt gebruikt, zou het magere mensen in gewicht doen toenemen. TNO vindt het een 'vreemde keuze' om een slankmaker tevens als dikmaker te gebruiken.

De spullen worden aan de man gebracht volgens het multi-level marketingsysteem. Dat heeft de structuur van een piramide met als basis de distributeurs. Iemand die voor het eerst voor Herbalife gaat werken, koopt voor 215 gulden een licentie om de produkten te mogen verkopen. Hij gaat klanten werven. Als een bepaalde hoeveelheid wordt verkocht, kan een distributeur promoveren. Het promoveren gaat in stappen. Je hebt zes 'rangen': distributeur, supervisor, worldteam, global expansion team, miljonairsteam en de hoogste status: presidentsteam. Hoe hoger in rang, des te meer korting op de produkten en des te hoger dus je winst. In de eerste fase (distributeur) koop je de produkten in met 25 procent korting en je kunt opklimmen tot een korting van 50 procent.

Het voordeel van het systeem is dat iedere verkoper vrij is om zo hard te werken als hij wil. Extra inzet wordt beloond. Een tweede voordeel is volgens het bedrijf dat de verkopers de klanten persoonlijk kunnen begeleiden in hun strijd tegen vet. Dit nu, kan naar de verkeerde kant doorschieten. De Belgische consumentenbond meldt dat in dat land een Herbalife-verkoper ooit heeft beweerd dat het produkt helpt tegen kanker.

Het systeem werkt aan twee kanten. Wanneer je denkt dat een korting van 25 procent wel interessant is, moet je ook beseffen dat degene net boven je: je supervisor, er ook beter van wordt. De vraag blijft altijd: hoever is de piramide al gevorderd? Blijven er nog klanten voor mij over?

Volgens de Belgische consumentenbond zijn er 'structureel wiskundige bezwaren' aan het multi-level marketingsysteem. De Belgen gebruiken de term 'de kroniek van een aangekondigde commerciële dood'. Een voorbeeld uit het Belgische Test-Aankoop Magazine: Als elke verkoper vijf andere verkopers werft, die op hun beurt ook vijf verkopers over weten te halen en we gaan zo door tot de tiende graad, dan bevindt de initiatiefnemer zich aan het hoofd van de piramide die de hele Belgische bevolking overkoepelt. Elke verkoper moet dan op termijn zijn eigen produkten kopen. “Het systeem is wiskundig onmogelijk”, concluderen de Belgen.

De top in Nederland wordt gevormd door Arie en Gea van der Kooij. Zij hebben flink aan de poedertjes overgehouden. 's Werelds allerhoogste is de uitvinder zelf, Amerikaan Mark Hughes. Hij verdient miljoenen. Voor de beginnende Nederlandse ondernemertjes verleidelijke, maar irreële voorbeelden, want die anderen braken markten open. Multi-level marketing is alleen interessant als je zeker weet dat je hoog aan de top begint en als het produkt deugt.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden