Lucht Oost-Europa klaart op met milieu-installaties Hoogovens Maken van harde afspraken bleek in Polen geen sinecure

Trompetgeschal, gouden medailles en lange toespraken gaven de opening van een installatie voor reiniging van rookgassen, gisteren in het Poolse Belchatow, een ouderwets communistisch tintje. Terugkijkend naar het verloop van de operatie overheerst echter een vrije markt-beeld. De komende twee jaar volgen nog drie installaties, alle geplaatst door Hoogovens en ook deels gefinancierd vanuit Nederland. Hoogovens is bij milieu- en energiezaken in Centraal- en Oost-Europa volop in de markt.

Het begon allemaal in december 1989 met een bezoek van Lech Balcerowski, directeur van Elektrownia Belchatow, aan Anne van de Marel, een Nederlandse schipper met een bedrijfje in Polen. Van de Marel wist dat Balcerowski plannen had voor milieumaatregelen in zijn centrale en nodigde hem uit in zijn Oosterhoutse woning. Incognito bezocht Balcerowski de elektriciteitscentrale in Geertruidenberg en nog dezelfde dag zat de Pool in het hoofdkantoor van Hoogovens Technical Services (HTS) in Velsen alwaar hij vier rookgasontzwavelingsinstallaties 'bestelde'. Daarmee zal Elektrownia precies de milieunorm halen die in 1998 in Polen van kracht wordt.

De onderhandelingen liepen niet zonder problemen. Toch is dat slechts een deel van de problemen waar Hoogovens bij het Oosteuropese avontuur tegenaan liep. Net na de omwenteling in het voormalige Oostblok was onmogelijk iets te zeggen over het welslagen van dergelijke grote projecten. Banken of verzekeraars zijn niet zonder meer bereid de enorme risico's af te dekken. Ook samenwerking met andere bedrijven in Polen is een onzekere factor.

Ondanks de grote onzekerheden en enorme financiële risico's ging Hoogovens welwillend in op de vraag van Elektrownia Belchatow. Het Poolse verzoek kwam op het moment dat HTS (toen nog onder de naam ESTS) net met de bouw van de laatste rookgasontzwavelingsinstallatie in Nederland aan de Amsterdamse Hemweg begon en het bedrijf uit Velsen blikte voorzichtig over de grens. In Europa was alleen concurrentie te duchten uit Duitsland en Denemarken, waar men ongeveer gelijk met Nederland begon met het ontzwavelen van kolencentrales. Het toevallige bezoekje van Balcerowski bepaalde Hoogovens keuze voor het Oostblok.

De start was voortvarend. HTS voerde al snel overleg met Elektrownia over kosten en lay-out van de installatie. Toen het serieus werd, vroegen de Polen echter ook aan andere bedrijven offerte. Drie bedrijven, een Deens en twee Duitse, legden evenals Hoogovens een prijskaartje op tafel. Toevallig kwam op dat moment de Nederlandse Samenwerkende elektriciteitsbededrijven (Sep) op de proppen met een bedrag van 60 miljoen gulden voor het project. De Sep koppelde officieel aan deze donatie geen voorwaarde voor levering door een Nederlands bedrijf, maar de actie speelde, bewust of onbewust, wel een rol bij de uiteindelijke keuze.

“Tijdens de onderhandelingen hebben we wel eens gedacht dat het een brug te ver was”, blikt HTS-directeur Lucas Tol terug. “Alles werd minutieus vastgelegd en de voorwaarden zijn niet mals.” Achteloos werpt hij een twee centimeters dik boekje op tafel: het contract. Het maken van echt harde afspraken bleek geen sinecure en ook geld leek lange tijd een bottleneck. In het begin was er slechts geld voor twee installaties. In afwachting van additionele financiering startte HTS met bouw van de eerste twee installaties en Elektrownia kon, zodra het geld er was, direct onder dezelfde voorwaarden de volgende twee bestellen.

Toen het geld er kwam, betekende dat niet automatisch dat Hoogovens direct verder kon. Tol: “Polen kennen niet de ethische codes die in West-Europa gangbaar zijn. Het zijn harde onderhandelaars en niet zelden kwam men op eerder gemaakte afspraken terug. Ook voor de derde en vierde installatie, waar we feitelijk al een deal hadden, heeft men achter onze rug om nog extra offertes aangevraagd.” Het feit dat er Poolse onderaannemers waren, was voor Elektrownia een belangrijk argument om Hoogovens te kiezen.

De wijze van onderhandelen is heel anders dan in Nederland. Zoals gebruikelijk in Polen, onderhandelde men niet direct met de klant, maar via een 'onderhandelingsbureau'. Elektrownia Belchatow beperkte zich grotendeels tot de technische details en liet de financiële en procedurele kant over aan Elektrim, een bureau met maar liefst 700 professionele onderhandelaars in dienst. Volgens Tol kijkt deze tussenpersoon te weinig naar de samenwerking zelf en te veel naar het juridisch dichttimmeren van het contract.

Uiteindelijk kreeg Hoogovens de totale opdracht, ter waarde van 240 miljoen gulden. Toen ontstond het volgende probleem: financiering en afdekken van risico's. Politieke risico's en het gevaar dat de klant niet betaalt, kan een bedrijf niet zelf dekken. En dat risico is in een land met een niet goed functionerend financieel systeem enorm. Hoogovens begint er zonder verzekering niet aan. Tevergeefs klopte Tol aan bij de NCM, de Nederlandse Credietverzekering Maatschappij. Deze stelt zich zeer terughoudend op in politiek gevoelige regio's. Ze dekt slechts beperkte risico's; niet de hoge bedragen en lange looptijden die bij energieprojecten gebruikelijk zijn. Hoogovens kon uiteindelijk het project verzekeren bij Lloyd's in Londen. Die vroeg maar liefst 26 mede-ondertekenaars die garant wilden staan en een premie van ettelijke miljoenen guldens.

Tol is niet echt bang geweest dat de uitvoering van de werkzaamheden in het honderd zou lopen: “Dat zijn risico's die je zelf in de hand hebt. Op het niet halen van de levertijd en de kwaliteit staan enorme boetes. Maar die risico's kun je redelijk calculeren.” Het was wel een flinke opgave om het project zo te managen dat de afgesproken leverdata gehaald konden worden. Voor een deel was HTS aangewezen op Poolse bedrijven en arbeiders - een derde deel van het budget werd in Polen besteed. De rest ging naar Westeuropese leveranciers en onderaannemers.

HTS rondde het project, ondanks alle cultuurverschillen en moeilijke werkomstandigheden, tijdig af en Elektrownia nam deze zomer precies volgens schema de eerste rookgasreiniger in gebruik.

Voor Hoogovens is het succes een reden om zich weer wat actiever op de Middeneuropese markt te richten. “Tijdens het project in Belchatow hebben we besloten ons even koest te houden. In Polen was geen geld. Tot nu toe zijn daar slechts drie projecten in uitvoering, maar het ziet er naar uit dat de markt gaat aantrekken.” In Tsjechië lopen inmiddels acht projecten, waaronder een van Hoogovens. Ook in Slovenië, Kroatië, Bulgarije en Roemenië staan grootse plannen op stapel, maar daar is vooralsnog gebrek aan financiën om de op zwavelrijke bruinkool draaiende elektriciteitscentrales van rookgasreiniging te voorzien.

Het Tsjechische project in Pocerady lijkt in veel opzichten op het Poolse. Het is een iets kleiner project: drie eenheden bij een bruinkoolcentrale, kosten 150 miljoen gulden. De reductie in uitstoot is desondanks even hoog: 120 000 ton SO2 per jaar. Ook hier waren de onderhandelingen langdurig en zijn de contractcondities zeer streng. Wel kon Hoogovens hier profiteren van de wat stabielere situatie die langzaam maar zeker in Midden- en Oost-Europa is ontstaan.

ING Bank bleek bereid om samen met de Bank of Austria financieringszekerheid te bieden. De concurrentie was in dit geval echter feller; er mengde zich ook een Japans bedrijf in de strijd.

En, hoewel de prijs en de goede referenties de belangrijkste factor waren, schoot ook deze keer het toeval te hulp. Op bezoek in Tsjechië, begin dit jaar, drong koningin Beatrix aan op een bezoek aan het sterk vervuilde noorden van het land. Het werd een bezoek aan de elektriciteitscentrale van Pocerady. Tol heeft niet geprobeerd uit te leggen dat hij met het bezoek niets te maken had. Kort daarna kon hij het contract ondertekenen.

In een groeiende markt van milieu- en energietechnologie heeft Hoogovens een goede marktpositie weten te verwerven. Naast rookgasontzwaveling biedt HTS ook warmte-krachtcentrales, waar een groeiende vraag zichtbaar wordt. Het Oostblok lonkt, maar ook dichter bij huis, in Frankrijk, heeft HTS inmiddels voet aan de grond. Energie de France beschikt zelf niet over kennis van kolentechnologie en moest daarom twee jaar geleden voor ontzwaveling van zijn eerste kolencentrale naar het buitenland. Hoogovens profiteert nu ten volle van de vroegtijdige voortvarendheid van Nederland op milieugebied.

Met een schuin oog blikt Tol naar China, waar Hoogovens een marktonderzoek heeft uitgevoerd: “Een enorme markt, maar er is onvoldoende geld.” Als het geld er komt zal Hoogovens er snel bij zijn. En, wie weet, helpt ook daar het toeval een handje.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden