Liever een klamboe dan een dode mug

Pierson: "De boeddhisten noemen het je karma. Misschien had ik hier iets goed te maken. Ik wist dat ik van klamboes kon leven, ik hoef er niets naast te doen."

Nicolaas G. Pierson, een naam die de meeste mensen aan chic bankieren doet denken, zit er in de grote tuin van zijn huis in Bangkok relaxed bij. Terwijl men in Nederland elke mug het liefst een doodklap geeft, heeft Pierson er baat bij dat er zoveel mogelijk blijven leven.

"In het Westen ziet men muskietennetten vaak nog als decoratie, het maakt de slaapkamer zo romantisch" , merkt Pierson op. Een enkele mug op een zomerse avond is dan het excuus om tot aankoop te besluiten. Belangrijker voor Pierson is de Derde Wereld, die met de door muskieten overgebrachte malaria een potentiele miljoenenmarkt vormt.

In 1981 begon hij samen met een Nederlandse vriend en een Thaise partner SiamDutch Mosquito Netting Co. Ltd. De Thai zorgde behalve voor de produktie ook voor de afzet op de Thaise markt en in de grensgebieden met Laos, Birma en Cambodja. De Nederlanders namen vanuit het Amsterdamse kantoor aan de Prinsengracht de marketing voor hun rekening, wereldwijd.

Hoewel Pierson in het begin door menige Nederlandse verkoper van slaapkamerinterieurs werd uitgelachen, groeide het bedrijf razendsnel. Het eerste jaar werd op een bescheiden omzet nog een verlies gemaakt. Het volgende jaar was er 7 000 gulden winst, het jaar daarop 50 000. "Het was een geweldig begin" , beaamt Pierson. "Geld voor een bedrijfspand hadden we niet, maar de vader van onze Thaise partner was zo enthousiast over het produkt dat we bij hem thuis zelfs in de voorkamer mochten werken. Met zijn allen zaten we daar de eerste netten te maken. Toen dat na een jaar te krap werd, liet hij in zijn tuin een bedrijfspand van tien bij twintig meter en drie etages voor ons neerzetten." Dat de Thaise partner tevens een neef was van een Thaise oud-premier, zal de jonge onderneming ook geen kwaad hebben gedaan.

Bankcarriere

De belangstelling voor het Verre Oosten zegt Pierson al van jongs af aan gehad te hebben. Een vriendje op de Zwitserse kostschool had een vader die bij Shell in Cambodja werkte. Een vakantietocht naar dat land waarbij onder meer de hoofdstad Phnom Penh werd aangedaan, maakte op hem diepe indruk, herinnert Pierson zich. "Ik had mijn bedrijf dan ook het liefst in Cambodja gehad" , zegt hij terugblikkend. De jarenlange oorlog daar maakte die voorkeur echter onmogelijk. Eenmaal van school werd nog slechts kort een bankcarriere overwogen. "In plaats van te beginnen bij Banque de Paribas koos hij voor een studie sociale economie op de Amsterdamse Universiteit en bracht er de professoren tot wanhoop met zijn oppositie tegen de in het Westen gangbare economische theorieen. "Alleen bij mijn hoofdvak, Economie van Ontwikkelingsgebieden, kregen we een boek met een hoofdstukje over boeddhistische economieen" , herinnert Pierson zich. "Het was van de Amerikaanse econoom Schumacher, die ook in Birma had gewerkt. Eindelijk iemand die de grote invloed van de cultuur op een economische theorie erkende."

Meer vakantietripjes naar het Verre Oosten, specialisatie in filosofie en zoveel mogelijk vakken met een naam die begon met 'niet-westerse . . . ', brachten hem er uiteindelijk toe zijn zakelijke plannen in Thailand uit te voeren. Als het Westen er voor open stond, zou van wat er aan deze kant van de wereld gebeurt, veel kunnen worden geleerd, meent Pierson. Hij vindt de westerse maatschappij gefixeerd op 'vooruitgang' zonder te weten waarnaartoe. Pierson: "in het Westen moet er altijd iets gebeuren, wat het ook is. Er moet iets opgebouwd worden. Het is hier veel belangrijker op het rechte pad te blijven."

Hij wijst erop dat het in Azie alleen de boeddhistische landen zijn waar de klamboe gemeengoed is. In voornamelijk islamitische landen als Indonesie en Maleisie zie je ze volgens hem nauwelijks, evenmin als in de Filippijnen, dat overwegend christelijk is, Pierson: "Het boeddhisme leert de mensen alle levende wezens te respecteren, zelfs het onnodig doodslaan van een insekt past niet in die denkwereld."

Zakelijk kwam in 1985 de doorbraak, toen de Zweedse wooninrichting-gigant Ikea als klant werd binnengehaald. Het waterrijke Scandinavie heeft genoeg muskieten om het een interessante markt voor klamboes te maken. Belangrijker is Ikea's wereldwijde distributienetwerk. Ze zijn groter dan hun concurrenten en verkopen overal, of het nu IJsland, Singapore, Australie of Saoedi-Arabie is. In 1990 kocht Ikea 80 000 netten. Het afgelopen jaar steeg dat aantal tot 200 000. Tegen twintig gulden per stuk is het bedrijf daarmee goed voor veertig procent van de omzet van SiamDutch. "Binnenkort kan ik er waarschijnlijk 800 000 aan ze kwijt" , meldt Pierson opgewekt.

Voorwaarde is dan dat de klamboe, met vermelding van de verkoopprijs, wordt opgenomen in de Ikea-catalogus. En daar hadden de Zweden tot nu toe geen zin in. Ikea, die de klamboe voor 79 gulden verkoopt, maakt er flink winst op. Publikatie van de verkoopprijs wordt door concurrenten als een uitnodiging gezien om onder de Ikea-prijs te gaan zitten en daarmee klanten weg te trekken. De Zweden hebben de laatste jaren blijkbaar genoeg aan de klamboe verdiend, want ze zijn van mening veranderd. Pierson verwacht dat in september - als de nieuwe Ikea-gids uitkomt - zijn muskietennet erin staat. De afhankelijkheid van Ikea wordt hierdoor nog groter. Pierson wordt er niet zenuwachtig van: "Tegen die tijd zou zelfs zestig procent van onze omzet naar die Ikea-jongens gaan. Het betekent gewoon dat we onze marketingactiviteiten moeten vergroten om zoveel mogelijk aan anderen te gaan verkopen." De extra afzet zal bovendien een deel van het huidige overschot aan produktiecapaciteit kunnen wegwerken.

Gestimuleerd door de succesvolle gang van zaken had SiamDutch al in 1986 ten Westen van Bangkok twee grote fabrieken neergezet met 370 personeelsleden. Daarvan werken er 250 voor de Thaise partner en 125 voor Piersons exportactiviteiten. Hoewel de omzet van de Thaise collega een veelvoud is van die van Pierson, wordt de huidige produktiecapaciteit van 20 000 netten per dag nog niet gehaald. Vandaar dat er ook nog wat in gordijnen en aanverwante zaken wordt gedaan.

Piersons afhankelijkheid van Ikea blijkt ook uit de bedrijfsresultaten. De omzet steeg vanaf het begin jaarlijks met grofweg 50 procent tot tien miljoen gulden in 1991. De winstgroei bleef niet ver achter, verzekert Pierson tevreden. Alleen het afgelopen jaar zorgde de bikkelharde Ikea-onderhandelingen voor enige druk op de prijzen, waardoor de winst rond de vierhonderdduizend gulden stabiliseerde. Pierson: "Ikea staat bekend als een hele lastige klant. Ik ben er daarom trots op ze al zeven jaar in huis te hebben." Verwijzend naar de trend van de winstontwikkeling over de laatste jaren, verwacht hij voor het komend jaar een herstel van de winstgroei.

In Azie en Afrika is Pierson nu al de grootste verkoper van klamboes. Zoals in Nederland de Bijenkorf, zijn ook veel andere grote warenhuizen in Europa, de Verenigde Staten en Australie klant. Behalve rechtstreeks aan ministeries van volksgezondheid, levert SiamDutch in de Derde Wereld ook veel aan particuliere hulporganisaties zoals Artsen Zonder Grenzen en het Wereld Natuur Fonds. Hoewel de prijsconcurrentie scherp is, is het aantal concurrenten beperkt. In Zuidoost-Azie zijn de belangrijkste concurrenten drie bedrijven in Bangkok en een op de Filippijnen. Die laatste is een visnettenfabriek die ook in klamboes brood zag. De kwaliteit zou echter te wensen overlaten. Pierson afkeurend: "Zij maken ze van een kunststof, die in Nederland wordt gebruikt voor de sinaasappelnetjes." Het ultraviolette licht van de zon maakt volgens hem dat de draad verpulvert. SiamDutch heeft dan ook een ijzersterke positie met een marktaandeel in Thailand van zo'n veertig procent. Wereldwijd schat de directeur zo'n tien procent in handen te hebben.

Toch moet de echte klapper nog komen. De door muskieten overgebrachte ziekte malaria rukt steeds verder op in de wereld en betekent voor een leverancier van klamboes een potentieel oneindige markt. Het 'heel-Afrika-onder-een-klamboe-beleid' van instellingen als de Wereld Gezondheids Organisatie (WHO) en Unicef wordt door Pierson dan ook aandachtig gevolgd. Een miljoenenorder ligt in het verschiet, maar wil nog niet loskomen. "Ik heb er al twee jaar geleden speciaal iemand voor in dienst genomen, maar het besluitvormingsproces wil daar maar niet vlotten" , aldus Pierson. Op dit moment is de afzet via die instanties dan ook nog relatief beperkt.

Met zijn zakelijke partners had Pierson veel problemen. In 1985 bleek zijn Thaise collega het bedrijf op te lichten. De toen nog vanuit Nederland werkende Pierson werd door een Thaise secretaresse gewaarschuwd en moest halsoverkop naar Bangkok om het bedrijf te redden. Hij bleek er voorgoed te kunnen blijven, toen zijn Nederlandse zakenpartner hem het jaar daarop vanuit Amsterdam liet weten er geen trek meer in te hebben. "Hij had prive problemen en miste de motivatie om door te gaan, toen het bedrijf de pioniersfase ontgroeide" , zo schetst Pierson de beweegredenen van zijn vroegere collega. De samenwerking sukkelde toch nog jaren door. Het ineenzakken van de marketingactiviteiten, die vanuit Amsterdam geleid moesten worden, leidde echter tot een verzuurde vriendschap en het afgelopen jaar ook zakelijk tot een breuk. Het kantoor op de Prinsengracht werd afgestoten en alle bedrijfsactiviteiten, produktie en marketing vinden nu in Thailand plaats. "Ik heb die tegenslag eigenlijk pas net verwerkt, het was een vervelende affaire" , zegt Pierson.

Onbetrouwbaar

De financiele onbetrouwbaarheid van de Thaise partner had ondertussen structurele vormen aangenomen. In 1986 was die dan ook van het toneel verdwenen. De aandelen werden overgedaan aan de huidige Chinees-Thaise partner, Chiengsaen Mosquitonet Industries. Over de samenwerking met de nieuwe partner is Pierson lyrisch: "Ze zitten in Bangkok al sinds 1941 en zijn uiterst, nee, compleet betrouwbaar!" Niets wordt op schrift vastgelegd. Alles gaat volgens Pierson op basis van vertrouwen: "Zij produceren als ik het nodig heb en ik mag betalen wanneer ik het geld heb." Een voor de westerse zakenman aan onzorgvuldigheid grenzende naiviteit is voor Pierson een manier van zakendoen die hij duidelijk waardeert. Over zijn in eerste instantie gedwongen verblijf in Thailand, waar hij nu ruim drie jaar woont, is hij filosofisch. Pierson: "De boeddhisten noemen het je karma. Als je ergens een paar jaar zit, dan heb je daar kennelijk iets goed te maken, niet te verrekenen of zo."

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2021 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden