'Eígenlijk had ik 2500 euro in gedachten'

Hoog inzetten, star aan je standpunt vasthouden, of voorzichtig aftasten? Onderhandelen over geld is voor veel mensen lastig.

Het is een spel met een winnaar en een verliezer, waarbij een pokerface goed van pas komt. Je moet nooit met het eerste bod akkoord gaan, omdat er altijd meer uit te slepen valt. Het zijn enkele van de vele misverstanden die over salarisonderhandelingen bestaan, weet Marc van Katwijk. Zijn bedrijf Remarcable Trainingen traint in onder meer leiderschap, management, verkoop en gespreksvaardigheden. Volgende week geeft hij op de Nationale Carrièrebeurs in de Amsterdamse RAI een workshop salarisonderhandelen.

Trucjes, daar gelooft hij niet in. „Je kunt ze wel aanleren, maar als het puntje bij het paaltje komt, worden ze vaak niet of verkeerd toegepast. Bovendien gelden er geen wetmatigheden die altijd opgaan.” Wat biedt dan houvast? Stel dat ik, een jonge 25-jarige vrouwelijke freelance journalist zonder enige ervaring in het salarisonderhandelen, aangenomen zou worden voor een vaste baan.

Hoe moet ik me opstellen? Hard en standvastig, misschien wel bluffend? Ik zie er jong uit voor mijn leeftijd, wellicht is het verstandig meteen te laten zien dat met mij niet te sollen valt? Of moet ik juist voorzichtig zijn, om mijn nieuwe leidinggevende met wie ik in de toekomst moet samenwerken te vriend te houden?

„Het belangrijkste is dat je van tevoren weet wat je wil en waarom je dat wil”, zegt Van Katwijk. „Bovendien moet je je realiseren hoe je overkomt en waarom je zo doet.” Om dit te verduidelijken, spelen we een casus. Van Katwijk wil me een spiegel voorhouden. „Stel dat je 2500 euro wil verdienen in je nieuwe baan. Je hebt er goed over nagedacht, je hebt eens rondgevraagd wat anderen verdienen en je hebt bekeken wat je nodig hebt. Tijdens het salarisgesprek heeft de leidinggevende het echter over 2000 euro. Wat doe je?”

Ik zou het jammer vinden, maar ik zou er niets van zeggen, zeg ik enigszins beschaamd. De baan is leuk, dus dan maar minder geld.

„Zou je met een vervelend gevoel de deur uitgaan?”, vraagt hij me. Ik moet toegeven dat ik inderdaad wat teleurgesteld zou zijn. „Daar schiet die leidinggevende dus niets mee op”, zegt Van Katwijk. „Na een half jaar ben jij steeds minder gemotiveerd, omdat je vindt dat je wordt onderbetaald. Als je niet voor je behoeften uitkomt, is dat dus nadelig voor de werksfeer en voor jullie relatie. Je kunt beter eerlijk zijn. Wat zou je zeggen?”

Even denk ik na. „Eigenlijk had ik 2500 in gedachten”, stel ik voor.

„Eigenlijk?” Dat klinkt nogal twijfelend, vindt Van Katwijk. „Alsof jullie relatie ongelijkwaardig is. Op deze manier neem jij de rol van ondergeschikte in, dat is geen basis voor een goed gesprek. Vergeet niet dat ze jou willen, ze hebben je immers uitgekozen. Waarom zeg je het op deze manier?” Ik weet het niet, het komt er gewoon zo uit. „Het kan helpen te bedenken wat het allerergste is dat de ander over je kan denken”, zegt Van Katwijk. Het wordt me duidelijk: ik zou bang zijn dat de ander denkt dat het me om het geld te doen is, terwijl ik juist de baan zo leuk vindt.

„Daar gaat het fout. Je stelt je voorzichtig op, omdat je wil voorkomen dat de ander denkt dat je een geldwolf bent”, vat Van Katwijk samen. „Ten eerste moet je niet proberen dingen te voorkomen, maar juist dingen te bereiken. Ten tweede moet je niet invullen wat een ander misschien denkt, want dat klopt zelden. Misschien vindt de leidinggevende het juist goed dat je voor jezelf opkomt.”

Ik vertel dus duidelijk en eerlijk dat het salaris me teleurstelt, en dat ik zelf 2500 in gedachten had. De werkgever gaat heus niet meteen met mij akkoord. Wat nu? „Het is niet de bedoeling dat een discussie ontstaat”, zegt Van Katwijk. „Met welles-nietes kom je niet verder. Hoe harder je aan je eigen standpunt vasthoudt, des te starder ook die ander wordt. Dat komt jullie relatie niet ten goede. De kunst is je eigen standpunt even los te laten, en begrip te hebben voor de belangen van de ander. Die ander zit misschien vast aan budgetten, of zijn baas oefent veel druk op hem uit.”

Een groot deel in de onderhandelingen wordt bepaald door irrationele overwegingen, vertelt Van Katwijk. „Die leidinggevende moet het je gunnen. Stel dat zijn baas hem heeft opgelegd 2000 te betalen. Is hij bereid moeite voor jou te doen en opnieuw met zijn baas te praten over jouw salaris? Die gunkans kun je vergroten door te laten merken dat je zijn belangen respecteert en door bereid te zijn de mogelijkheden te onderzoeken.”

Hoe toon je de ander dat je open staat voor andere oplossingen?, vraagt Van Katwijk me. „Zouden we erover kunnen praten?”, probeer ik. „Alweer zo voorzichtig”, vindt Van Katwijk. „Waar ben je bang voor?”

Ik denk dat ik bang ben dat die ander vindt dat ik doordram. „Weer een irrationele inschatting. Zie het zo: jullie zitten beide met een probleem. De beste manier om verder te komen is een dialoog, en jij laat zien dat jij daartoe bereid bent. Zeg het dus stelliger: ik wil het er graag met u over hebben. Zo neem je bovendien de regie in het gesprek.”

Het is handig als je bedacht hebt hoe belangrijk die 2500 euro voor je zijn, zegt Van Katwijk. „Gaat het je echt om het geld, of is de waardering ook op een andere manier uit te drukken? Bedenk in dat geval voor je het gesprek in gaat welke andere zaken je tevreden kunnen stellen. Wellicht is de werkgever bereid een opleiding te betalen, of kun je aanspraak maken op extra vakantiedagen. Van de andere kant: als je het geld belangrijk vindt, hoef je niet met minder genoegen te nemen. Dan kun je beter een baan zoeken waar ze je hoger waarderen.”

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden