Interview

Deze jonge Amsterdamse internetondernemers zien het goed: in kledingkoopjes zitten miljoenen

Milan Daniels en Max Klijnstra, eigenaren van webwinkel Otrium Beeld Otrium

Otrium, de jonge internetverkoper van restpartijen kleding, bouwt met geld van een investeerder aan expansie.

Er waren eens twee basisschoolvrienden uit de Amsterdamse Jordaan. Ze stampten in drie jaar tijd een webwinkel met 35 werknemers en 600.000 leden uit de grond. Daarna kwam een grote geldschieter langs met 7 miljoen euro voor het bedrijf, om nog lang en gelukkig internationaal te groeien.

Het klinkt als een ondernemingssprookje, maar het is de werkelijkheid. De twee vrienden heten Milan Daniels (27) en Max Klijnstra (28), hun bedrijf is de webwinkel Otrium en de investeerder die 7 miljoen euro in de groei van het bedrijf steekt, is het Brits-Amerikaanse Index Ventures. De webwinkel maakte gisteren het nieuws over de kapitaalinjectie bekend.

Het Nederlandse Otrium is een digitale variant van een koopjesdorp als Bataviastad of Design Outlet Roermond, waar kledingmerken als G-Star Raw, Pepe Jeans en Puma hun restpartijen met behoorlijke kortingen op de markt gooien. Otrium biedt deze merken ook, maar dan online. Plus nog zo’n honderd andere merken. “Wat wij doen, bestond nog niet”, zegt mede-oprichter Klijnstra.

Hoe is het idee voor een digitaal koopjesdorp ontstaan?

“In 2013 begonnen wij met het kledingmerk Breaking Rocks. Het liep goed, maar soms waren er ook collecties die minder succesvol waren. Wij vonden het pijnlijk om te zien hoe al die overtollige voorraden bleven liggen.

“Uit een rondvraag bleek dat meer merken hier last van hebben. Toen bedachten we Otrium en hebben we Breaking Rocks verkocht. In 2016 zijn we officieel van start gegaan.”

Maar kledingmerken kunnen toch al op andere manieren van hun restpartijen af?

“Wij hadden met Breaking Rocks drie mogelijkheden. Ofwel verkopen via een flash sale, bijvoorbeeld bij Zalando Lounge, ofwel verkopen via fysieke factory outlets zoals Bataviastad, ofwel van de hand doen aan een opkoper. Alle drie de opties hebben nadelen. Flash sales duren vaak maar een paar dagen en de levering aan de klant kan weken duren. Bij opkopers heb je als kledingmerk weinig controle over wat er verder met je kleding gebeurt: het kan in een goedkope winkel komen te liggen. En bij een fysieke outlet is de ruimte beperkt, waardoor niet alle merken er terecht kunnen. Otrium biedt een oplossing voor al deze problemen.”

Hoe?

“Wij geven merken zo veel mogelijk controle over de verkoop van hun eigen kleding. Ze hebben bij ons een digitale shop-in-shop die ze zelf inrichten. Wij brengen ze in contact met de ruim 600.000 leden die zich met hun e-mailadres bij ons hebben ingeschreven. En de marge die ze bij ons overhouden is twee keer zo hoog als bij flash sales en drie keer zo hoog als bij inkopers.

“Dankzij data over onze leden kunnen merken trouwe klanten extra korting geven. Dat is iets wat in een fysieke outlet niet kan.”

Regelt Otrium de bezorging?

“Ja, kledingmerken brengen hun restpartijen naar ons distributiecentrum. Van daaruit regelen wij het bezorgen en retourneren via PostNL.”

Waarom bezorgt Otrium pas gratis boven een bestelbedrag van 150 euro?

“Wij geven al fikse kortingen op kleding. Onze klanten begrijpen dat het verzenden dan wel geld kost. Sowieso denken we dat steeds meer internetverkopers zich realiseren dat gratis bezorgen het lastig maakt om geld te verdienen. Bezorgen is nu eenmaal niet gratis.”

Hoe verdient Otrium geld?

“We rekenen een bepaalde commissie aan het kledingmerk per verkocht item. Merken hoeven niet te betalen om zich te kunnen aansluiten. Over de omzet wil ik verder niets zeggen.”

Wat gaat Otrium doen met 7 miljoen euro?

“We willen met dit geld stappen zetten in Groot-Brittannië, Duitsland, Frankrijk, Denemarken en Zweden. Daarna kijken we verder naar Zuid- en Oost-Europa.”

Lees ook: 

Dure merken doen niet aan uitverkoop 

Modehuis Burberry gaat nu toch overgebleven kleding doneren of hergebruiken, nadat bleek dat het modehuis voor 31 miljoen euro aan ‘onverkoopbare’ kleding en schoenen had verbrand. 

Opnieuw sneuvelde een plan voor een factory outlet center, nu in Zoetermeer 

De weerstand van winkeliers tegen nieuwe, concurrerende koopjesdorpen is zo groot dat er in Nederland niet veel meer bij zullen komen.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2019 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden