Concurrentieslag

De tijd van dure brillen is voorbij

Beeld anp

Het is een regelrechte vechtmarkt en toch werd er in 2016 in de brillenbranche weer heel goed verdiend. Hoe kan dat?

Leeftijdskorting op een bril. Tweede plus derde bril gratis. Twee brillen zonder bijbetaling. Met al het gestunt van brillenketens als Pearle, Hans Anders en Specsavers zou je bijna denken dat een bril niets hoeft te kosten. In de concurrentie om de klant lijkt geen actie te dol. En nieuwe spelers blijven zich aandienen. Zoals Eyelove dat via shop-in-shops in drogisterijen van DA en Dio aan de weg timmert. Of spelers die online de markt willen openbreken zoals het Duitse Mister Spex en het Amsterdamse Ace & Tate.

Een regelrechte vechtmarkt, volgens economen. Maar ondanks de heftige concurrentie valt er toch flink wat te verdienen in de brillenbranche, zo blijkt uit cijfers van Panteia op basis van het CBS. In 2016 maakten optiekwinkels gemiddeld een brutowinst van 63,4 procent, terwijl dat in de detailhandel (exclusief supermarkten en andere voedselwinkels) met gemiddeld 40,7 procent een stuk lager lag.

Bij Specsavers bedraagt de kostprijs van een bril zo'n 60 procent van de prijs die de klant betaalt, maar het is niet zo dat Specsavers de overige 40 procent als winst kan boeken, zegt Remco Berkel, directeur van Specsavers Nederland. "Het gaat hier om een brutobedrag. De huur van de winkels, de kosten voor service en marketing moet je daar nog van aftrekken. Onderaan de streep houden wij zo'n 5 tot 10 procent marge over. Dat positieve resultaat hebben wij als familiebedrijf nodig om te blijven bestaan en te investeren in deskundig personeel."

Gemiddeld maakten optiekwinkels in 2016 een winstmarge van 9,6 procent, volgens de Panteia-cijfers. Ook dat is een stuk hoger dan in de rest van de detailhandel, waar dit percentage gemiddeld 2,8 procent bedroeg. Geen wonder dus dat er achter ketens als Pearle en Eyewish grote investeerders zitten.

Mode

En de groei is er nog niet uit. "De vergrijzing zorgt er voor dat er steeds meer mensen zijn met ogen die achteruit gaan of met een oogafwijking", zegt econoom Sonny Duijn van ABN Amro. "Daarnaast is er nog de ontwikkeling dat steeds meer mensen lang achter beeldschermen zitten, waardoor ze vaker een bril nodig hebben."

Daarbij komt dat het imago van de bril een stuk positiever is dan jaren geleden. De bril is niet langer puur een hulpmiddel, maar ook een modeartikel, zegt Duijn. "Het is niet voor niets dat er zo veel luxe brillenmerken zijn. Net als bij andere modeartikelen doen mensen impulsaankopen."

Ontspiegelen

Maar wie betaalt die ruime winst eigenlijk? Daarover is de laatste tijd flink wat discussie ontstaan. De grote ketens zouden klanten lokken met allerlei acties, waarna er alsnog tientallen euro's wordt betaald voor bijvoorbeeld het ontspiegelen van glazen, terwijl dit de brillenverkoper zelf maar een paar cent kost.

Specsavers herkent zich niet in dit voorbeeld, zegt Remko Berkel. "Glazen worden bij ons speciaal voor de klant op maat gemaakt. Dat is een bewerkelijk proces. Verder wordt de kostprijs van een bril bepaalt door het montuur en de arbeidskosten van de opticien. Wat betreft het montuur kan de klant het zo goedkoop of duur maken als hij zelf wil."

De rekening van een bril wordt in ieder geval ook voor een deel opgehoest door de zorgverzekeraars? Binnen hun aanvullende zorgverzekeringen bieden zij veelal een keer in de paar jaar een vergoeding aan voor een nieuwe bril. "Een deel van de marges van optiekwinkels komt uit de zakken van de zorgverzekeraars", zegt ABN-econoom Duijn.

Tekst loopt door onder afbeelding.

Beeld anp

Want ketens spelen met hun acties in op de brilvergoeding. Sommige gingen zelfs zo ver dat ze adverteerden met een 'gratis bril', iets waar de zorgverzekeraars niet zo blij mee waren. "Een bril is niet gratis", zegt een woordvoerder van Zorgverzekeraars Nederland. "Zorg kost geld."

Ook Specsavers gebruikte het woord 'gratis' in zijn acties, maar deed dat voor het laatst in 2015, zegt directeur Berkel. "Wij begrijpen de gevoeligheid van het woord. Wel wijzen wij onze klanten er op dat de mogelijkheid bestaat om een vergoeding te krijgen voor hun bril." Bas de Nes, directeur van brancheorganisatie NUVO, wijst erop dat er ook nog een andere kant aan het verhaal zit. "Verzekeraars gebruiken de brilvergoeding ook om klanten te trekken voor hun aanvullende zorgverzekering."

Als groeimarkt met hoge winstmarges is de brillenbranche aantrekkelijk voor nieuwkomers zoals Eyelove, dat werkt met shop-in-shops in drogisterijen en andere winkels. Directeur-eigenaar Paul Berkelmans, die in 2011 begon, zegt dat hij inmiddels 6 procent van de markt in handen heeft. "Dankzij het concept van een winkel in een winkel hebben wij weinig overhead. De winkel doet de dienstverlening, wij leveren de bril en de meetapparatuur. De omzet verdelen we." Aan acties doet Eyelove nauwelijks. "Wij bieden een vaste lage prijs voor een montuur met glazen, inclusief anti-kraslaag en ontspiegeling." Eyelove verkoopt geen merkbrillen.

Oogmeting

En ook al slagen ze er nog niet in een groot deel van de markt weg te kapen, ook online proberen steeds meer spelers een graantje mee te pikken. Zoals het Duitse Mister Spex, waar je je montuur en bijbehorende glazen via internet kunt bestellen.

Een oogmeting kun je laten doen bij een van de opticiens die samenwerken met Mister Spex. Een ander voorbeeld is het Amsterdamse Ace & Tate, dat vijf fysieke winkels heeft. Een oogmeting kan bij de eigen winkels of bij een willekeurige opticien.

Berkel van Specsavers is niet gecharmeerd van de werkwijze van dit soort nieuwe spelers. Of het nu online is of in drogisterijen. "Sommige zeggen: ga naar de opticien voor een oogmeting en kom dan terug bij ons. Zij investeren zelf niet in deskundigheid." En een meting van alleen een machine zoals bij Eyelove voldoet volgens Specsavers niet.

"Wij hebben gediplomeerde opticiens die niet alleen kijken naar de sterkte van de glazen, maar ook een uitgebreid oogonderzoek doen. Zij kunnen doorverwijzen naar een oogarts." En als de bril klaar is, is het van belang om hem goed af te passen, zegt Berkel. "De bril moet goed op de neus staat met de juiste afstand tot de pupil."

Ook Bas de Nes, directeur van brancheorganisatie NUVO, vreest voor 'gerommel'. "Een oogmeting op internet kan simpelweg niet. En van een drogisterijbediende kun je geen goede meting verwachten. Daarom proberen we de oogmeting gekwalificeerd te krijgen."

Volgens Berkelmans van Eyelove kan het werk wel grotendeels met drogisterijmedewerkers. "Voor het meten en afpassen van de meeste brillen heb je geen opticien nodig. Wij zorgen dat de drogisterijmedewerkers een training krijgen. Voor die paar klanten die toch een opticien nodig hebben, komt er een keer per week een langs."

Beeld anp

Prijs opdrijven

Volgens Berkelmans kan de meetmachine prima inschatten wat de sterkte van een bril moet zijn. "En om de bril helemaal af te stemmen, gebruiken wij proefbrillen, waarin je de glazen kunt wisselen."

Een gekwalificeerde oogmeting lijkt hem dan ook geen goed idee. "Dat zal de prijs opdrijven en is niet in het belang van de klant."

Opboksen tegen de grote ketens

"Eens even kijken. Dit is links en dit is rechts." Opticien Coen Mulder (62) krabbelt op het ene doosje zachte contactlenzen een L en op de ander een R. Bij de kassa staat een kom zuurtjes. "Mag ik?" "Daarvoor staan ze er", zegt Mulder met zijn stem die tegelijk vriendelijk, vertrouwd en vrolijk klinkt.

Het is niets minder dan een ritueel: dit halfjaarlijkse contact met Overmars Opticies, al jaren. Zelfs al voordat Mulder in 2006 de winkel op de Amsterdamse Roelof Hartstraat overnam van zijn voormalige baas Wernard Overmars.

In vergelijking tot andere branches in de detailhandel zijn er nog relatief veel zelfstandige optiekwinkels. Van de 2213 optiekwinkels in Nederland zijn er maar liefst 1235 in handen van zelfstandige ondernemers, zo blijkt uit cijfers over de optiekbranche van de Nederlandse Unie van Optiekbedrijven (NUVO).

Oftewel 56 procent.

De meesten van deze ondernemers hebben slechts een filiaal. Tussen het marketinggeweld van ketens als Pearle, Specsavers en Hans Anders proberen zij zich staande te houden.

Hoe Coen Mulder dat doet?

"Wij moeten het vooral hebben van vaste klanten. Dat is nog best lastig, want wij zien onze klanten niet vaak. Bij contactlenzen is dat zo een keer in het half jaar, maar een bril is dat gemiddeld een keer in de drie jaar. Voor elk contact doen we dus ons best."

Mulder doet niet aan acties.

"Wij richten ons op service, kwaliteit en een persoonlijke benadering. De snoepjes bij de kassa zijn een idee van mijn vrouw. Dat zijn de puntjes op de i."

Nieuwe klanten krijgen is lastig. "Adverteren heeft geen zin. Een paar jaar terug heb ik een keer 10.000 flyers laten drukken, dat leidde tot twee reacties. Tegen het reclamegeweld van de ketens kan ik gewoon niet op. Alleen mond-tot-mondreclame werkt."

Toch komt Mulder goed rond van zijn zaak. Medewerkers heeft hij niet. Op zaterdag helpt zijn vrouw mee in de winkel. Zijn zoon en dochter hebben zich ontfermd over de website en de facebookpagina. "Dat scheelt, want zelf kan ik dat niet."

Montuurreus en glazengigant fuseren

Of het nu gaat om een bril van Ralph Lauren, van Ray-Ban of van Oakley, uiteindelijk worden ze allemaal gemaakt door het Italiaanse Luxottica. Een andere bekende naam in de brillenmarkt is het Franse Essilor, een grote leverancier van brillenglazen. Half januari maakten Essilor en Luxottica bekend te gaan fuseren. Het fusiebedrijf zou een waarde hebben van 46 miljard euro. Bij de twee bedrijven werken nu opgeteld 140.000 mensen. De 81-jarige Italiaan Leonardo del Vecchio, oprichter en directeur van Luxottica, wordt topman van de brillengigant. Tweede man wordt Hubert Sagnières. Marktkenners durven nog niet te zeggen wat het ontstaan van deze moloch gaat betekenen voor brillenverkopers.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2019 de Persgroep Nederland B.V. - alle rechten voorbehouden