CBI: een steun in de rug voor exporteurs uit Derde Wereld

Wie tegenwoordig vanuit een ontwikkelingsland naar Europa wil exporteren, moet van goeden huize komen. Met rieten mandjes, folkloristische muziekinstrumenten en bewerkte kalebassen kom je niet ver meer. Het Centrum voor bevordering van import uit ontwikkelingslanden (CBI) bereidt jaarlijks enkele honderden producenten voor op de grote stap naar de Europese markt.

Zo'n 50 cursisten maken ijverig aantekeningen over de opzet van een marketing-database. Daar moet nogal wat in komen te zitten. “Personal selling verloopt in elk Europees land weer anders”, doceert Den Ouden. “In Duitsland is het verboden om relatiegeschenken aan te nemen. Zulke dingen moet je weten voor je in een bepaald land iets wilt beginnen.” De exporteur moet verder actuele informatie hebben over de gemiddelde koopkracht in een land, de sterkte van de concurrenten, importheffingen, de gebruikelijke groothandelsmarge. “En over milieubepalingen, neem ik aan”, voegt een cursist toe.

“Als je naar Europa wilt exporteren moet je je buitengewoon goed voorbereiden. Zomaar wat rondkijken is pure geldverspilling”, zegt Michael Achim. Hij is eigenaar van een kledingfabriek in Port of Spain, Trinidad. Zijn bedrijf telt 200 werknemers en is gespecialiseerd in herenmode, T-shirts en overhemden. “We exporteren tot nu toe voornamelijk naar de VS en Canada. Maar door de Gatt-verdragen vallen allerlei handelsbeperkingen weg. We willen nu de Europese markt gaan verkennen.”

Maandag heeft Achim in Keulen een verkenningstocht gehouden op Interjeans, de grootste kledingbeurs van Europa die elk half jaar wordt gehouden. Volgend jaar zal hij er zelf een stand hebben, om zich voor het eerst te presenteren aan afnemers uit heel Europa.

“Een eye-opener” noemt hij de excursie. “Het niveau van de concurrentie is enorm. Ik weet nu precies hoe hard we zullen moeten werken om in Europa een kans te maken.”

Peter Munene is manager van een sieradenwerkplaats in de Keniase hoofdstad Nairobi, die werk biedt aan 200 geestelijk en lichamelijk gehandicapten. “We exporteren al naar Japan, maar we willen ook graag naar Europa.” Er is fors geschaafd aan zijn produkt, zegt hij. “In Kenia wil men korte halskettingen en lange oorbellen. In Europa is het precies andersom. In Kenia zie je ook altijd dezelfde kleuren. Hier moeten de kleuren de seizoenen volgen.”

Het CBI viert volgend jaar zijn 25-jarige bestaan. Het werkt onder de vlag van het ministerie van buitenlandse zaken, maar het budget van jaarlijks 11 miljoen gulden is afkomstig van Ontwikkelingssamenwerking. Met dat geld helpt het CBI jaarlijks enkele honderden exporteurs aan een plaats op een Europese vakbeurs.

Het instituut richt zich al lang niet meer op het derde wereld-circuit van rieten mandjes en folkloristische muziekinstrumenten. Op dit moment lopen er trainingsprogramma's in zes verschillende branches. Een greep: “We hebben dit jaar programma's voor exporteurs van bloemen en planten, auto-onderdelen, pompen en compressoren, cosmetische ingrediënten, bouwmaterialen, lederwaren en kleding- en sieraden, tuinartikelen, toerisme groenten en fruit”, zegt directeur Jochum Haakma. “We zoeken kansrijke bedrijven uit, die een produkt hebben dat het in Europa doet. Dat kunnen wij niet voor ze maken. Het enige wat wij doen is ze een steun in de rug geven bij hun exportplannen naar Europa.”

Jaarlijks ontvangt het CBI vele honderden proefzendingen. “Rond een kwart daarvan komt door de uiteindelijke selectie”, zegt Haakma. De geselecteerde produkten worden geëxposeerd in het WTC in Rotterdam. Vervolgens wordt een testrapport opgesteld, en geven de produkt-experts van het CBI aan hoe produkt en marketing moet worden aangepast voor de Europese markt. Einddoel van het programma is steeds een plaats op de grootste vakbeurzen van Europa. Haakma: “Het bedrijf mag één keer op onze kosten meedoen. Daarna moet het op eigen kracht verder.” Als het eenmaal tot exposeren op de beurs komt, slaagt volgens de evaluaties van het CBI driekwart van de exporteurs erin vervolgopdrachten te verwerven. Het CBI-budget is niet gigantisch, maar Haakma gelooft heilig in de effectiviteit ervan. “Ik denk dat we in de loop der jaren voor honderden miljoenen guldens orders hebben gegenereerd. Veel orders worden ook buiten ons om geplaatst.”

Bij sommige projecten werkt het CBI samen met de Fair Trade organisatie (tot voor kort SOS-wereldhandel) in Culemborg. Anders dan Fair Trade selecteert het CBI echter uitsluitend op kansrijke produkten, niet op een kleinschalige, coöperatieve produktiewijze. “Twee dingen doen we niet”, zegt Haakma. “Als er sprake is van kinderarbeid houdt het direct op. En we zoeken natuurlijk ook geen leerlooierij op die een complete rivier in India vergiftigt.”

Het bedrijf van de Filippijnse Elisabeth Jolampong produceert kunstvoorwerpen en sieraden van terracotta. Op de Nederlandse markt wil ze een assortiment sieraden voor meisjes tussen 10 en 13 jaar aanbieden. “Wij benaderden de Nederlandse markt volstrekt blanco”, zegt ze. “Maar je krijgt je opdrachten hier niet vanzelf. Nu weet ik dat onze ontwerpen beter moeten worden, en dat we iets aan de prijs moeten doen. Zonder professioneel marketingplan komen we er niet.” Ze is enthousiast over het seminar: “Nu hopen we de kopers te ontmoeten”.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden