Bankieren kan ook zonder uzi's

Stel je bent bankier in Nepal. De potentiële markt in je land bestaat uit 20 miljoen mensen, maar slechts 25 procent maakt de gang naar de bank. Hoe haal je de rest binnen? En hoe voorkom je dat moderne buitenlandse banken mogelijke klanten voor je neus wegpikken? ,,Bij ons staan er politieagenten voor de deur, met geweren, terwijl je je juist gastvrij moet opstellen tegenover je klanten'', zegt de 29-jarige Anil Joshi, bankier uit de Aziatische bergstaat.

De afgelopen twee weken was de Nepalees, samen met nog zo'n twintig managers uit het buitenland, te gast bij Rabobank in Friesland, om er een kijkje te nemen achter de bancaire schermen. Het initiatief is afkomstig van Rabo-dochter Rias. Deze adviesgroep is vooral actief in zogenoemde opkomende markten, zoals Azië en Oost-Europa, en heeft onder meer nationale overheden en organisaties als de Wereldbank als opdrachtgever. ,,Wij zijn ook als adviseur betrokken bij staatsbanken die worden omgevormd tot particuliere banken'', legt Rias-projectmanager Louise Enzer uit. En soms bieden dat soort contacten voor moeder Rabo weer nieuwe expansiekansen. Rias was als adviseur in 1993 betrokken bij de oprichting van de Poolse landbouwbank Rolno-Przemyslowy, waar Rabobank twee jaar later een meerderheid in verwierf.

De cursisten die nu in Nederland verblijven, zijn allen afkomstig uit landen waar Rias al eerder betrokken is geweest bij projecten. Voor Joshi heeft de Nederlandse bankierstijl een behoorlijk sciencefictiongehalte. ,,Mijn bank heeft wel een computer, maar er zijn amper softwareprogramma's. Het meeste wordt nog met de hand gedaan.'' Zijn werkgever, de Lumbini Bank, heeft voor zijn vier vestigingen slechts tien medewerkers die de klanten helpen. De rest van het personeel, zo'n negentig werknemers, houdt zich puur bezig met administratie. In Nederland ligt die verhouding eerder andersom.

Projectleider Enzer: ,,Wij laten ze zien hoe wij onder meer over kredietverlening en strategie nadenken. Hoe je een bank kunt organiseren. De klantgerichte benadering kent men vaak niet.'' Dat kan Joshi alleen maar bevestigen. ,,Als mensen in mijn land naar de bank willen, moeten ze uren in de rij staan. Je kan niet even wat geld uit de muur trekken. Dat is in Nepal nog onbekend.''

Internet, telebankieren, creditcards; het zijn zaken die allemaal nog ver af staan van de gemiddelde Nepalees. ,,Onze klanten zijn vooral rijkere zakenmannen, die zakelijk en privé bij ons bankieren. De gewone Nepalees heeft amper geld over om naar de bank te brengen.''

Beza Mongella, ook cursiste en afkomstig uit Tanzania, constateert dat in Nederland de klant koning is. Haar bank, AKIBA Commercial Bank, kent slechts één vestiging en bedient vooral het midden- en kleinbedrijf. ,,Bij ons moet je lang wachten voordat je geholpen wordt. De enige dienst die wij verstrekken is kredietverlening.''

En dat is meteen het grote verschil met een bank als Rabobank. De organisaties van de Rias-cursisten zijn nog echte ouderwetse banken, die juist meer filialen willen openen, en nog lang niet aan inkrimpen denken. De klant komt er om te lenen en soms om een beetje te sparen. ,,Hier worden zelfs verzekeringen verkocht aan de balie. Dat is voor ons nog ver weg'', zegt Mongella.

Meer over

Wilt u iets delen met Trouw?

Tip hier onze journalisten

Op alle verhalen van Trouw rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar copyright@trouw.nl.
© 2020 DPG Media B.V. - alle rechten voorbehouden