Europese vrachtwagenfabrikanten kweken ruimte voor nieuwe prijzenslag

AMSTERDAM - Daf, vorig jaar naar verhouding de meest winstgevende vrachtwagenfabrikant van Europa, ziet wolken aan de hemel verschijnen. Mercedes, in Europa al jaren verliesgevend, rekent juist op mooi weer. Door een vloed aan nieuwe trucks kunnen beide gelijk krijgen.

“In 1998 zullen er zwarte cijfers zijn,” voorspelde afgelopen woensdag Mercedes-topman H. Werner bij de presentatie van zijn nieuwste topmodel, de Actros. Werner rekent op een succesvolle verkoop van niet alleen deze nieuwe zware truck, maar ook van de lichtere versie die eind volgend jaar op de weg komt en van de nieuwe bestelwagens die nu al gretig aftrek vinden.

Maar de markt zit Werner, Daf-collega C. Baan en hun evenknieën in Zweden, Italië, Frankrijk en Duitsland niet mee. Na een paar gunstige jaren voorspellen analisten tot de eeuwwisseling een daling van de verkopen met ettelijke procenten per jaar.

Of de Europese markt de komende jaren werkelijk sterk zal krimpen, moet nog blijken. Veel zal afhangen van wat er in Engeland en Duitsland gebeurt. De Britse vrachtwagenmarkt was eind jaren tachtig met bijna 70 000 stuks de grootste van Europa, maar kelderde vervolgens naar 29 000 stuks in 1992. Daf, marktleider in Engeland, werd het grootste slachtoffer van die implosie. In Duitsland gebeurde dankzij de hereniging het omgekeerde: in 1992 werd er het recordaantal van 100 000 trucks verkocht. Het is in de recente historie een van de weinige jaren dat Mercedes met zijn Europese truck-divisie winst wist te maken.

Sinds het ramp- en juichjaar 1992 is de slinger weer de andere kant op gegaan. In Engeland werden vorig jaar 50 000 vrachtwagens verkocht, in Duitsland 73 000. Nederland, voor Daf uiteraard van groot belang, zat in 1993 met 8 300 op een dieptepunt en kende vorig jaar met 12 500 een gunstige marktontwikkeling. Over geheel West-Europa gezien was er een groei van 212 naar 252 duizend vrachtwagens.

Ook in de eerste drie maanden van dit jaar was er nog een groei, maar sinds april lijken de klanten niet meer zo happig om vrachtwagens te bestellen. Voor een deel zou dat een effect kunnen zijn van alle nieuwe modellen die in aantocht waren en nog zijn. De Actros van Mercedes vervangt een 23 jaar oud model en menig Mercedes-klant zal de afgelopen maanden op die Actros hebben gewacht. Zo zal onder meer ook Scania verkopen zijn misgelopen door het overschakelen op een nieuw model, terwijl sommige Daf-kopers eveneens pas op de plaats zullen hebben gemaakt in afwachting van de vernieuwde Daf 95 die later dit jaar wordt gepresenteerd.

Die afwachtende houding van klanten moet eind dit jaar en begin volgend jaar tot enige inhaalvraag leiden. Maar verder zullen de fabrikanten het toch vooral moeten hebben van een herstel van de economie in de grote Europese deelmarkten, Duitsland voorop. Blijft die uit of is die niet krachtig genoeg, dan zullen de vrachtwagenverkopen gaan tegenvallen, en dat terwijl er net tal van nieuwe modellen zijn ontwikkeld. De wens om de torenhoge ontwikkelingskosten (de Actros heeft Mercedes iets meer dan twee miljard gulden gekost) toch zo snel mogelijk terug te verdienen, zou fabrikanten dan kunnen verleiden tot een bikkelharde prijzenslag.

De afgelopen jaren waren in dat opzicht al uiterst moeilijk, aldus Werner van Mercedes: “Door de devaluatie van de Italiaanse lire en de Zweedse kroon hebben de fabrikanten uit die landen ons de afgelopen jaren lagere prijzen kunnen dicteren.” Werner vergeet overigens te vermelden dat Fiat ook in Duitsland produceert en dat Scania en Volvo in respectievelijk Nederland en België assemblagefabrieken hebben. Bovendien doet MAN het met zijn Duitse vrachtwagens ook niet slecht in Europa.

De prijzenslag heeft Werner tot een opmerkelijke stap gedwongen: de nieuwe Actros staat voor een 20 procent lagere verkoopprijs in de catalogus dan zijn voorganger. “Die catalogusprijs was absoluut irreëel geworden. Ik kan me nog herinneren dat we een paar jaar geleden in het bestuur de afspraak maakten dat we geen kortingen groter dan 27 procent zouden geven”, aldus Werner. “Maar aan die afspraak hebben we ons niet kunnen houden.”

Kopers hoeven echter niet op een 20 procent goedkopere Actros te rekenen, maakt Werner meteen duidelijk: “De nettoprijs zal dezelfde zijn als die van zijn voorganger. We gaan gewoon minder korting geven en bieden nu dus veel meer auto voor hetzelfde geld.” Hoopgevend voor Daf moge zijn dat die laatste opmerking zeker niet voor Nederland op zal gaan, zo laat Mercedes-Nederland haastig weten. Hier hebben de prijzen van de oude Mercedes-truck zo sterk onder druk gestaan dat de nieuwe Actros gewoon meer zal moeten kosten dan zijn voorganger.

Koploper

Ook Baan beklaagt zich over de grote prijsdruk; dit jaar verwacht hij ongeveer 10 procent meer vrachtwagens te bouwen terwijl de winst gelijk zal blijven. Die winst bedraagt overigens 5,5 procent van de omzet, een marge waarmee Daf koploper is in Europa.

De verzekering van Mercedes dat de nettoprijzen gelijk zullen blijven danwel zullen stijgen, moet waarschijnlijk vooral als een eerste ronde in de onderhandelingen met kopers van de Actros worden beschouwd. Want Mercedes wil ook verloren marktaandeel in Europa terugwinnen.

Als die herovering van marktaandeel met behulp van prijsvechten moet, kan dat ook. Ruim de helft van de investeringen voor de Actros is in feite gaan zitten in het efficiënter maken van de produktie. Bij 35 000 trucks per jaar komt de fabriek in Wörth al uit de kosten, terwijl er volgend jaar 50 000 worden geproduceerd en in de jaren daarna zo'n 80 000. Het veel kleinere Daf heeft dankzij de reorganisaties na het faillissement vergelijkbare marges. Er worden dit jaar 17 500 of meer trucks gemaakt terwijl het break even-punt op 12 000 ligt. Daar zit dus nog wel ruimte die ofwel voor het maken van winst danwel het winnen van marktaandeel kan worden benut.