Met de schoenen uit boort adviseur Ebru Umar een nieuwe markt aan

Het gaat vooral om kleine verschillen. Voor Ebru Umar is het heel gewoon dat ze bij Turkse mensen thuis haar schoenen uit moet doen. “Maar voor een Nederlandse verzekeringsadviseur is dat wel eens wennen.” Umar, 26 jaar, geeft leiding aan een speciaal project van verzekeraar RVS, waarbij ruim 30 Nederlandse en Turkse verzekeringsadviseurs zijn betrokken: Palet (Project allochtonen en etno-marketing).

De Nederlandse verzekeringsmarkt is vrijwel dichtgetimmerd. Na de seniorenmarkt hoopt RVS nu ook met allochtonen als doelgroep een waardevolle 'nieuwe' markt aan te boren. Palet richt zich allereerst op mensen van Turkse afkomst. Volgens onderzoeken van RVS “een groep met veel jongeren, een stijgende welvaart, een ruim inkomen en veel spaargeld”.

Maar tot voor kort draaide de verkoop aan Turken niet bijzonder goed. Het fenomeen verzekeren was lange tijd in Turkije niet zo bekend. Taalproblemen en culturele verschillen zorgden er in Nederland voor dat Turken zich niet echt thuis voelden bij Nederlandse verzekeraars.

Umar is aangenomen om dat te veranderen en meer producten aan de Turkse doelgroep te verkopen. Zelf is ze hét voorbeeld van een succesvolle Turkse jongere. Zelfverzekerd en vlot loopt ze door de gangen van het imposante RVS-gebouw in Rotterdam. Ze draagt een zakelijk zwartgrijs mantelpakje. Umars ouders zijn Turks. Begin jaren '70 kwamen ze naar Nederland. Umars moeder is oogarts, haar vader werkte jarenlang als patholoog-anatoom.

Umar werd geboren in Den Haag en groeide op in het welgestelde Rotterdam-Kralingen. Na de lagere school ging ze naar het gymnasium. Dat was hard werken. “In een Turks gezin heerst - achteraf gezien - toch een vrij grote hiërarchie. Klasgenootjes konden gemakkelijk naar een andere school overstappen, als het even niet ging. Bij ons was daar geen sprake van. Natuurlijk kun je het. Je doet het gewoon. Klaar. Het doel halen was belangrijker dan de manier waarop. Toen vond ik dat wel eens jammer. Achteraf denk ik dat het best goed is om niet de vrijheid te hebben om een minder hoog doel te kiezen.”

Als 'ontzettende alfa' was een medicijnenstudie voor Umar niet weggelegd. Ze koos een studie rechten in Rotterdam en stapte twee jaar later over op bedrijfskunde. Naast haar studie zat ze in verschillende commissies, organiseerde studiereizen, doorliep stages en nam deel aan internationale uitwisselingsprogramma's.

Haar ouders betaalden alles. “Bij ons thuis kon het financieel allemaal. Als een van de kinderen iets nodig heeft en het is van goede kwaliteit, dan is dat geen enkel probleem. Dat zie je vaak in Turkse gezinnen. Mijn ouders vonden de reizen een deel van mijn studie. Hun geld, redeneren ze, is uiteindelijk toch voor de kinderen. Dit soort dingen gaf wel eens wrevel bij mijn Nederlandse vriendenkring.”

Goede dingen, kwaliteit, het mag geld kosten. “'I don't go for second best', zeggen ze dan in het Engels. Dat heb ik op allerlei gebieden. Ik koop bijvoorbeeld niet bij goedkope modezaken. Je moet daar beslist een perfect figuur voor hebben, anders staat het niet. Dan kies ik liever iets van betere kwaliteit.”

Umar liep stage bij Shell in Duitsland. Ze deed tien maanden onderzoek voor Wolters Kluwer en ABN Amro in Turkije. Direct na haar studie werkte ze eerst een half jaar bij Kluwer en reisde vervolgens een paar maanden door Australië. Bij thuiskomst werd ze benaderd door de Postbank voor een onderzoek naar de allochtonen-markt. Vooral ING-verzekeringsdochter RVS toonde belangstelling voor de resultaten.

Gekozen werd voor een aparte benadering van de Turkse doelgroep. Allereerst om het verzekeren zelf te promoten. Umar: “In Turkije betekende verzekeren vroeger dat je je geld naar iemand anders wegbrengt, terwijl je helemaal niet weet wat hij daarmee gaat doen. Het was ook onbekend.” In plaats daarvan bouwden mensen zelf een buffer op. “Ze beleggen bijvoorbeeld in goud, land of huizen of leggen wat geld opzij.” Volgens Umar krijgt de financiële dienstverlening door de economische opleving in Turkije nu ook een ander imago. “Het wordt wat flitsender.”

Umar kreeg de leiding over Palet, waarbij zo'n 30 Nederlandse en Turkse verzekeringsadviseurs zijn betrokken. “Na mijn eerste presentatie kwam een Turkse adviseur op mij af. Hij was trots dat daar nu een Turkse stond. Dat vond ik wel gaaf.”

Maar het feit dat ze vrouw is, werkt niet altijd mee. Een aantal Turkse RVS-adviseurs belde haar op dat ze wilden vergaderen. Zonder haar. “Ze wilden praten als mannen onder elkaar. En of er wel broodjes konden komen. Ik heb nog tegengestribbeld, maar als ik het verbied, praten ze wel met elkaar in het café. Ik kan het me ook wel voorstellen. We hebben daarom een compromis bereikt. Deze keer praat ik niet mee, maar met de lunch ben ik er wel.”

Umar werkt voor het project ook samen met verschillende Turkse bedrijven. RVS plaatst bijvoorbeeld advertenties in Turkse kranten en maakt gebruik van de diensten van een Turks reclamebureau. “Soms ben ik wel eens blij dat mensen bij mij op de afdeling geen Turks verstaan. Want tegenover die partijen ben ik veel zakelijker. Turkije heeft best een macho-cultuur. Om niet het onderspit te delven, ben ik dan best hard. Ik zeg gewoon: 'Dit moet er komen. Punt'.”

Kennis van taal en cultuur bij de RVS-adviseurs is essentieel om het project van Umar te doen slagen. “Ik woon nu in een straatje waar veel Turkse mensen wonen. Zij praten tijdens het boodschappen doen allemaal Turks. Ik doe mijn boodschappen in het Nederlands. Maar veel Turken gaan dus pas naar een Nederlands bedrijf als het écht moet.”

Volgens Umar voelt het merendeel van de ongeveer 300 000 mensen van Turkse afkomst in Nederland zich in eerste instantie Turk. “En pas daarna lid van de Nederlandse samenleving. Ik heb recent Turkse jongeren gesproken die me zeiden: 'Wat onwijs gaaf dat een Nederlands bedrijf zich in onze cultuur verdiept'.”

Turken die al langer in Nederland wonen, realiseren zich volgens Umar langzamerhand dat ze niet meer definitief terug zullen gaan naar Turkije. “Dat zie ik ook bij mijn ouders. Ze zeggen al jaren dat ze 'over tien jaar' naar Turkije terug willen. Maar steeds schuiven ze dat voor zich uit. Nu willen ze nog vijf jaar werken en dan voor een half jaar hier en een half jaar in Turkije wonen.”

De oorlog in Bosnië heeft veel Turken in Nederland er bewust van gemaakt dat Turkije eigenlijk helemaal niet ver weg ligt. “Vroeger bezochten de meeste mensen hun familie in Turkije met de auto. Door de oorlog zijn veel mensen gaan vliegen. Dat duurt maar drie uur. Als je er heen wilt, ben je er zo. Men leeft hier nu ook.”

Dat betekent meer kansen voor Nederlandse bedrijven. Want bepaalde regels of diensten zijn gewoon nog onbekend. “Toen ik bij de Postbank werkte, liep er een actie waarbij mensen bij het openen van een rekening een draagbare telefoon gratis kregen. Ik werd toen opgebeld door een jongen die vroeg of dat ook voor hem gold. 'Want ik ben toch Turk', zei hij. Turken moeten zich er meer bewust van worden dat alles dat voor Nederlanders beschikbaar is, in principe voor hen ook toegankelijk is.”

Of de RVS ook verzekeringen speciaal gaat verkopen aan andere allochtonen in Nederland, is nog niet zeker. RVS onderzoekt de mogelijkheden. Umar denkt dat voor bijvoorbeeld Surinaamse en Antilliaanse Nederlanders misschien weinig extra aandacht nodig is. “Daar is de taal- en cultuurbarrière kleiner.” De Marokkaanse gemeenschap komt mogelijk wel in aanmerking. “Dan moeten ze, denk ik, wel een projectleider aantrekken met een Marokkaanse achtergrond. Zij spreken Arabisch en zijn heel anders dan de Turkse doelgroep.”

“Of ik me Turks voel? Ik word er door anderen op gewezen dat ik Turks ben. Eind maart ga ik voor het eerst sinds twee jaar naar Istanboel. Ik spreek Turks, maar niet zo goed meer. Voor mijn studie ben ik tien maanden in Turkije geweest. Toen ik terugkwam op Schiphol, voelde ik me heel Turks. Ik vroeg mijn ouders of de appels al waren geoogst, maar in Nederland hebben we natuurlijk altijd appels. In alle kleuren.”

“Je moet zelf maar oordelen.” Ze strekt haar pols naar voren. “Ik ben een echte Rotterdamse. Hier stroomt Turks bloed. Is het zo voldoende?”