Tomaten leveren te weinig op, vinden de telers. Ze kunnen geen vuist maken tegen supermarkten en kampen met concurrentie uit Spanje en Turkije. Samenwerken dan? Dat zit niet in hun bloed.

'De prijs die wij nu krijgen voor tomaten is veel lager dan een jaar geleden. Als je in de winkel kijkt, is de prijs hetzelfde gebleven. Hoe kan dat?", vraagt tomatenteler Jan Zegwaard in het Westlandse Honselersdijk zich af. "Ik krijg er geen vinger achter."

De teler krijgt niet waar hij recht op heeft, is de stelling van de tuinder. Hij voegt er aan toe dat de tuinbouw de schuld vermoedelijk bij zichzelf moet zoeken: "Het is geen zielig verhaal, maar wel de werkelijkheid. Wij krijgen te weinig geld omdat wij de afzet niet goed hebben geregeld."

Zegwaard staat in een kas waar vijftig soorten tomaten worden gekweekt. 'Tomatoworld' heet deze afdeling die toont wat de tuinbouw te bieden heeft: computers regelen het klimaat, de grond bevat exact de voeding die nodig is en bestrijdingsmiddelen komen er niet meer aan te pas: insecten houden de planten gezond.

In een loods naast de kas sorteren en verpakken machines kleine tomaatjes voor supermarkten, maar ook voor de Hema. Zegwaard produceert met vijf andere ondernemers 'Tommies', kleine tomaatjes. Hun gezamenlijk bedrijf, Greenco, produceert en verpakt meer dan één miljoen snoeptomaatjes.

Helft draait met verlies
Zegwaard nam afgelopen zomer het initiatief om de tuinders weer eens bij elkaar te halen en te onderzoeken hoe de afzet beter kan. 'Nu of nooit' heet het initiatief en vandaag komen de telers met een rapport over verbetering van de verkoop.

Dat er iets moet veranderen is ook voor de Rabobank duidelijk. Deze bank financiert circa 85 procent van alle 5000 glastuinbouwbedrijven in Nederland. De helft draait met verlies, constateert Dick Oosthoek, directeur akker- en tuinbouw. Vorige week was er een veiling van tien bedrijven die ermee stoppen. Een derde van de telers krijgt extra begeleiding van de bank. 'Verhoogde dijkbewaking' noemt de Rabobank dat. Oosthoek: "Dan is er toch een serieus probleem: als je slechts één jaar in de verliezen zit, kom je daar niet terecht. Wij gaan met deze tuinbouwbedrijven kijken hoe zij uit de gevarenzone kunnen komen."

Ieder-voor-zich-cultuur
Het probleem zit in de cultuur van de sector, meent de Rabobank. "Die is: ik weet het zelf het beste. Het zijn heel goede telers maar de verkoop is altijd aan de veiling overgelaten. Daar heeft niemand zich druk om gemaakt. Als er problemen zijn, lage prijzen, wordt er veel naar elkaar gewezen." Oosthoek constateert dat de prijs voor een kilo tomaten normaal 70 cent bedraagt. Nu schommelt de opbrengt tussen 20 en 50 cent.

Ook teler Zegwaard vindt de ieder-voor-zich-cultuur een belemmering. "Ze kunnen prachtige producten maken en weten alles van hun gewas. Als de producten zijn geplukt gaan ze naar de veiling en klaar. Voor de rest kijkt een tuinder er niet naar om. De afgelopen tien, twintig jaar was alles gericht op schaalvergroting en het verlagen van de kostprijs. Maar als je de consument niet bereikt en er overproductie is, schiet je er nauwelijks iets mee op."

Een tuinder is een individualist, meent Zegwaard; liever een cent meer verdienen dan de buurman in plaats van samenwerken, terwijl samenwerken een dubbeltje meer kan opleveren. "De cultuur is: ik weet het beter dan jij", constateert hij.

Onder de kostprijs
De inkopers van de grote supermarkten leunen achterover, schetst Zegwaard. In Nederland is de detailhandel op grote schaal gaan samenwerken. Een paar goed georganiseerde supermarkten onderhandelen met een grote hoeveelheid tuindersorganisaties: een groepje van vijf inkopers zit tegenover ongeveer veertig aanbieders van tomaten, komkommers en paprika's. In Duitsland is het nog erger: daar zijn vier inkopers actief.

"Er is genoeg productie en niemand wil blijven zitten met zijn handel. Dan is duidelijk wat er gebeurt: de prijs daalt. Eventueel levert een teler onder de kostprijs." Er zijn telersverenigingen om samen producten te verkopen, maar het aantal verkopende partijen is nog steeds veel groter dan het aantal inkopers.

Op de Europese markt zijn verder twee trends zichtbaar die ongunstig zijn voor de Nederlanders: de opkomst van Spanje en Turkije als tuinbouwproducenten en de groeiende vraag naar regionale productie. Om door deze laatste ontwikkeling geen omzet te verliezen, overwegen Zegwaard en zijn compagnons producten te laten telen in Duitsland, local for local. De Duitse inkopers kijken eerst naar wat er te koop is in Duitsland, daarna kunnen de Nederlanders eventueel gaten vullen.

EHEC-crisis
De problemen in de tuinderswereld zijn erger geworden door de EHEC-crisis, stelt Zegwaard. "Het was verbazingwekkend. Wij weten precies waar een komkommer die in een Duitse winkel ligt, is geplukt en onder welke omstandigheden hij is geteeld. Toch werden onze groenten niet verkocht als gevolg van massahysterie en Duitse politici die niet weten waar zij over praten. De verkoop stortte volledig in. Ook bij ons gingen de tomaten in de container. Het noodfonds van de Europese Commissie van 220 miljoen euro kon de schade slechts ten dele beperken. Er is 27 miljoen uitgekeerd aan Nederlandse bedrijven terwijl de schade ongeveer 300 miljoen bedraagt.

"Spanje kreeg veel meer en ik vermoed dat zij een hogere productie hebben opgegeven. Of zij die groenten ook hebben geoogst, moet nog maar bewezen worden. Na zo'n crisis kost het veel moeite het vertrouwen terug te winnen. Mensen gaan anders eten, zonder komkommers, paprika's en tomaten, en keren niet zomaar terug naar hun oude gewoonte. Wij verkopen nu minder dan voor de EHEC-crisis."

Zegwaard meent dat samenwerking noodzakelijk is. Dat telers beter moeten kijken naar wat de consument wil eten. Maar toen een groep paprikatelers een aantal jaren geleden ging samenwerken om een betere prijs te bedingen, kreeg zij de kous op de kop. De Nederlandse Mededingingsautoriteit vond de samenwerking valse concurrentie en slingerde de tuinders op de bon, terwijl zij al jaren verlies lijden. Oosthoek: "Bescherming van de consument is goed, maar bescherming van de producent mag ook aandacht krijgen."

Relaties met supermarkten
Een concentratie van de telers van paprika's, komkommers en tomaten in een coöperatie of afzetorganisatie leidt niet per se tot verbetering, betoogt Oosthoek. Hij verwijst naar grote concerns in de agrisector, zoals slachterij Vion, eigendom van de boeren in het zuiden van het land (landbouworganisatie ZLTO). Varkensvlees in de supermarkten komt voor het grootste deel van Vion, maar daarmee is de vleesprijs nog niet gered; varkensboeren klagen steen en been over lage prijzen.

Oosthoek vindt dat telers meer vaste relaties moeten aangaan met afnemers. Een groep tuinders werkt op die manier met Albert Heijn. Een teler weet wat hij moet leveren en weet welke prijs wordt betaald. Daar is goed mee te werken. "Dat zou veel vaker moeten gebeuren", vindt de Rabo-directeur. "De meeste andere supermarkten kopen wekelijks groente. Telers zijn dan afhankelijk van de wisselende weekprijs. Vooral de discounters maken zo flink winst met het inkopen tegen lage prijzen. Hiermee wil ik de supermarkten niet beschuldigen, maar oproepen om samen de keten sterker te maken."

Is de Rabobank te passief? "Nee", zegt Oosthoek. "Wij zijn bankier en moeten vasthouden aan onze rol. Wij adviseren bedrijven: waarin verschil je van andere tuinders, wat is je afzetplan en met wie doe je zaken? De inkopers van komkommers, tomaten en paprika doen hun werk, die moeten zo goedkoop mogelijk inslaan. Misschien moet de top van de supermarkten praten en concluderen dat het zo niet langer kan. De glastuinbouw is niet voor niets door het kabinet aangewezen als een topsector. Er zijn genoeg kansen, maar dan moet je wel samen optrekken in plaats van elkaar kapot concurreren."

1,45 miljard euro
In 2010 werd door de glastuinbouw ter waarde van 1,45 miljard euro aan groente geteeld. Er zijn 5000 bedrijven actief met het produceren van vooral paprika's, komkommers en tomaten. In Europa is Spanje de grootste exporteur van tomaten en komkommers. Nederland is nummer 2. Duitsland koopt de meeste komkommers en paprika's. De meeste tomaten gaan naar Rusland.

De West-Europese markt voor tomaten groeit jaarlijks met ongeveer 2 procent. Op de ranglijst van populaire groenten staat de tomaat in alle Europese landen in de top-3.